この事例の要点
- DexCom, Inc.は持続血糖測定（CGM）システムの設計・開発・商業化を主な事業とする医療機器会社で、2006年に最初の製品を商業化し、2023年にG7、2025年後半にG7 15 Dayを発売したと説明しています（Form 10-K、FY2025）。
- 収益は使い捨てセンサーと、再利用するトランスミッター・レシーバーの販売から得ています（Form 10-K、FY2025）。
- FY2025の売上は$4,662.0 million（前年比16%増）、営業利益$911.8 million（52%増）、純利益$836.3 millionでした（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
同社は、患者、介護者、医療従事者が糖尿病と代謝の健康を管理するためのCGMシステムを世界に向けて提供していると説明しています。主力のG7は10日間の使い捨てセンサー、2025年4月に米国FDAの認可を得たG7 15 Dayは装着期間を15.5日に延ばしたセンサーを使い、5分ごとに血糖値を受信機や対応するスマートフォンに送ります。センサーとトランスミッターを一体化したウェアラブルはG6より60%小さくなっています（Form 10-K、FY2025）。
米国ではG7はメディケア、大半の州のメディケイド、民間保険の対象で、G7 15 Dayもメディケア受給者に対して保険適用されると説明しています。2024年8月には、インスリンを使わない前糖尿病・2型糖尿病の成人向けに、処方箋不要の店頭販売バイオセンサー「Stelo」を米国で初めて発売し、CGMの対象を糖尿病患者以外にも広げました。販売は、北米と一部の国際市場で内分泌科医や糖尿病教育者などの医療従事者に働きかける直販組織を持ち、これを補完するために販売代理店との契約も結んでいます。インスリンポンプなど他社の投与デバイスとの連携も進めています（Form 10-K、FY2025）。
収益の仕組み
同社は、使い捨てセンサーと再利用ハードウェア（トランスミッター・レシーバー）の販売から収益を得ていると説明しています。センサーはG7で10日、G7 15 Dayで15.5日ごとに交換が必要なため、利用を続ける患者は定期的にセンサーを購入することになると読めます。価格には薬局リベートなどの変動対価が含まれ、リベート対象の販売数量の見積もりが1%変わると売上は約$50.1 million変動するとしています（Form 10-K、FY2025）。
費用面では、FY2025の売上原価は$1,860.1 million（売上の39.9%）、研究開発費$599.1 million（13%）、販売費及び一般管理費$1,291.0 million（28%）でした。売上が16%増えた一方で販管費は$5.2 million増にとどまり、営業利益率は20%（前年15%）に上がっています。在庫は$629.1 million、有形固定資産は$1,559.9 millionです（Form 10-K、FY2025）。
数字で確かめる
- 売上$4,662.0 million（前年$4,033.0 million、16%増）（Form 10-K、FY2025）。センサーの継続購入とStelo等による対象拡大が売上を押し上げていることが読み取れます。
- 売上総利益$2,801.9 million、総利益率60.1%（前年60.5%）（Form 10-K、FY2025）。製造を伴う消耗品でありながら利幅が保たれていることが読み取れます。
- 営業利益$911.8 million（前年$600.0 million、52%増）、営業利益率20%（前年15%）（Form 10-K、FY2025）。販管費を抑えたまま売上を伸ばし、利益率が改善したことが読み取れます。
- 純利益$836.3 million（45%増）、営業活動によるキャッシュフロー$1.44 billion（46%増）（Form 10-K、FY2025）。継続購入型の売上が現金創出につながっていることが読み取れます。
- 売掛金$1,216.1 million、在庫$629.1 million（Form 10-K、FY2025）。保険・代理店を介した回収と、センサー供給を切らさないための在庫が必要な事業であることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は「消耗品の定期補充」の型で読むと整理しやすいと考えられます。患者が一度CGMを使い始めると、10日または15.5日ごとにセンサーを交換する必要があり、利用が続く限り購入が繰り返されます。トランスミッターやレシーバーは再利用できるため、収益の中心は使い捨てセンサーにあると読めます。装着期間を延ばすことは交換回数を減らす一方で使い勝手を高め、利用の継続を促す設計と考えられます。
裏側で必要な仕事は、保険適用の獲得と医療従事者への働きかけです。消耗品の継続購入は、患者本人の意思だけでなく、処方する医師と費用を負担する保険の両方が支えるため、この2者への働きかけが継続率を左右すると読めます。Steloのように処方箋不要の製品を出したことは、この2者を介さず消費者に直接届く経路を追加する試みと考えられます。
トレードオフは、製造設備と在庫を自社で抱える必要がある点と、薬局リベートなどの変動対価で売上の確定に時間差が生じる点です。有形固定資産$1,559.9 million、在庫$629.1 millionという規模は、センサーを切らさず供給し続けるための負担と読めます。消耗品型の事業では、需要の伸びに合わせた供給能力の投資と、販路ごとの実質価格の把握が欠かせないと考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の製品・サービスで、顧客が使い続ける限り繰り返し必要になる部分はどこか。それを収益の中心に置けるか。
- 継続購入を支える意思決定者は顧客本人だけか。推奨者や費用負担者が別にいる場合、どう働きかけるか。
- 交換頻度や利用期間を変えることで、顧客の使い勝手と自社の収益はどう動くか。
- 消耗品の供給を切らさないための在庫と設備の投資を、需要の伸びに合わせて決める基準を持っているか。
小さく試すなら
- 自社の売上を「初回購入」と「継続購入」に分け、継続購入の比率と顧客あたりの購入間隔を把握する。
- 継続購入をやめた顧客に理由を聞き、価格、使い勝手、推奨者の不在のどれが大きいかを整理する。
- 継続を促す変更（交換間隔の見直し、自動配送、推奨者向けの資料）を一つ選び、2〜4週間の試行で継続率の変化を測る。
- 継続率が改善すれば、供給能力と在庫の必要量を試算し、投資判断に進む。改善しなければ、変更の対象を意思決定者側に移して試す。
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資料の位置づけ
企業・サービス：DexCom, Inc. / 持続血糖測定（CGM）システム。参照資料：Form 10-K（FY2025、期末 2025-12-31）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27