この事例の要点
- The TJX Companies, Inc.は、ブランド品やデザイナー品を通常価格より安く売るオフプライス小売を、over 5,200 storesと六つのECサイトで展開しています（Form 10-K、FY2026）。
- 同社の説明では、価格は正規価格の小売店の通常価格よりgenerally 20% to 60% belowで、セールやクーポンによる販促は行わない方針です（Form 10-K、FY2026）。
- FY2026のNet salesは$60.4 billion（前年比7%増）、Net incomeは$5,494 millionでした（Form 10-K、FY2026）。
どんな事業か
同社は、衣料品とホームファッションのオフプライス小売を、四つのセグメントで運営しています。米国のMarmaxx（TJ MaxxとMarshalls）とHomeGoods（HomeGoodsとHomesense）、カナダのTJX Canada、欧州と豪州のTJX Internationalです。加えてSierraを運営し、その業績はMarmaxxセグメントに含めています（Form 10-K、FY2026）。
顧客に届けている価値として、同社はブランド、ファッション、価格、品質の組み合わせを挙げています。品ぞろえが素早く入れ替わる「宝探し」のような買い物体験を提供し、頻繁な来店を促すことを狙いとしています。（Form 10-K、FY2026）。
店舗は、仕入れた商品に合わせて部門を広げたり縮めたりできる柔軟な売り場です。物流は六か国でapproximately 31 million square feetの物流拠点を運営し、ほぼすべての商品を物流センター等のネットワーク経由で店舗へ送っています（Form 10-K、FY2026）。
収益の仕組み
収益は、店舗とECサイトでの商品販売から得ています。e-commerceの売上はFY2026とFY2025のいずれもtotal salesのapproximately 2%でした（Form 10-K、FY2026）。
仕入れは同社が「opportunistic buying」と呼ぶ方法で行います。ブランドやメーカー、他の小売業者の在庫処分品、ブランドや工場からの特別生産品、注文キャンセル品や製造過剰品などを大幅な割引で買い付けます。over 1,400 employeesの仕入れ組織が世界各地の拠点から、more than 100 countriesで仕入れ、取引先はapproximately 21,000 vendorsです。同社は、品目やサイズがそろわない仕入れにも応じること、支払いが迅速なこと、広告や値下げの補填を求めないことを、取引先に選ばれる理由に挙げています（Form 10-K、FY2026）。
費用面では、同社は伝統的な小売業者と比べて低コストで運営しているとし、広告は個別商品ではなく小売ブランドの訴求に絞っていると説明しています。FY2026のSelling, general and administrative expensesは$11,515 millionで、これにはクレジットカード手数料をめぐる訴訟和解の利益$419 millionが含まれています（Form 10-K、FY2026）。
数字で確かめる
- Net sales $60,372 million（FY2025は$56,360 million）（Form 10-K、FY2026）。前年からの増収が読み取れます。
- Consolidated comp sales 5%増（Form 10-K、FY2026）。同社は増加要因として平均購入額の上昇と取引件数の増加を挙げており、既存店でも客数と客単価が伸びたことが読み取れます。
- Cost of sales, including buying and occupancy costsの比率69.0%（前年69.4%）（Form 10-K、FY2026）。仕入れと店舗関連の費用が費用の中心にある構造が読み取れます。
- SG&A expense ratio 19.1%（前年19.4%）（Form 10-K、FY2026）。販売管理費の比率が前年より下がったことが読み取れます。
- Pre-tax profit margin 12.1%（前年11.5%）（Form 10-K、FY2026）。原価率と販管費率の双方が下がり、利益率が改善したことが読み取れます。
- Total United Statesの売上構成比78%、Canada 9%、Europe 12%（Form 10-K、FY2026）。売上の中心が米国にあることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。ディスカウント小売の型でこの事業を見ると、安さの源泉は店舗側の値下げではなく、仕入れの段階にあると読めます。市場で生まれる余剰在庫や注文キャンセル品を、必要な時期の近くで買い付けることで、正規価格の小売店より安い価格と商品粗利を両立させる設計だと考えられます。同社が販促値引きを行わない方針を取れるのも、この仕入れ構造があるからだと読めます。
成り立つ条件は、仕入れ先から選ばれ続けることと、仕入れた商品を素早く売り切ることの二つだと考えられます。前者では、端数の在庫でも引き取り、支払いが早く、譲歩を求めない姿勢が、取引先の処分の手間を減らしていると読めます。後者については、中央での価格・値下げ判断、柔軟な売り場、物流網が、在庫を低く保ちながら回転させる裏側の仕事になっています。
トレードオフとしては、品ぞろえを事前に約束できない点が挙げられます。毎回何があるか分からないことが楽しさになる一方、特定の商品を目的とする需要には応えにくいと考えられます。ECの売上がapproximately 2%にとどまる点も、実店舗での体験が中心にあることを示していると読めます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の業界で、定期的に生まれる余剰在庫や使われない枠はどこにあり、誰がその処分に困っているでしょうか。
- 仕入れ先にとって取引しやすい相手になるために、支払いや引き取りの条件で何を差し出せるでしょうか。
- 品ぞろえが毎回変わることを、顧客への価値として伝えているでしょうか。
- 値引き販促をやめた場合、どの仕組みで価格の魅力を保てるでしょうか。
小さく試すなら
- 取引先や近い業界の事業者に、処分に困っている在庫や余った枠があるかを聞き取り、条件を記録します。
- 条件が合うものを少量だけ買い付け、通常品と分けた小さな売り場やページで販売します。
- 2〜4週間で売り切れた割合、来店や閲覧の頻度、仕入れ先の反応を確認します。
- 売り切りの速さと仕入れ先の継続意向が確認できれば、仕入れ先と品目を広げます。
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資料の位置づけ
企業・サービス：The TJX Companies, Inc. / オフプライス小売。参照資料：Form 10-K（FY2026）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27