この事例の要点
- 同社は、Okta PlatformとAuth0 Platformという2つのクラウド型のID管理基盤を提供し、主に複数年のサブスクリプションを販売して収益を得ていると説明しています（Form 10-K、FY2026）。
- サブスクリプション料金は、主に利用するソリューションと、プラットフォーム上のユーザー数にもとづいて決めるとしています（Form 10-K、FY2026）。
- Total revenueは$2,919 millionで、サブスクリプションが総売上の約98%を占めたとしています（Form 10-K、FY2026）。
どんな事業か
同社は独立系のIDパートナーを掲げ、クラウドやWebのアプリケーション、オンプレミスのサーバー、APIなどへの安全なアクセスを提供していると説明しています。2026年1月31日時点で20,000を超える顧客が利用し、大企業から中小企業、大学、非営利団体、政府機関までを含むとしています（Form 10-K、FY2026）。
Okta Platformは従業員や人間以外のID（NHI）のアクセスを管理する「workforce identity」を担い、Auth0 Platformは開発者が顧客向けアプリケーションにID管理を組み込む「customer identity」を支えます。Okta Integration Networkを通じた連携は7,000を超え、AIエージェント向けにはOkta for AI Agents（早期提供中）やAuth0 for AI Agentsを展開しています（Form 10-K、FY2026）。
報告セグメントは1つで、販売は直販と、クラウドマーケットプレイスやリセラーなどのチャネルパートナー経由の両方で行います。FY2026の売上の20%は米国外で生まれたとしています（Form 10-K、FY2026）。
収益の仕組み
売上はSubscriptionとProfessional services and otherの2つです。サブスクリプション料金にはサービスの利用、技術サポート、プラットフォームの管理が含まれ、主に利用するソリューションとユーザー数で決まると説明しています。請求は通常、年ごとの分割での前払いです（Form 10-K、FY2026）。
同社は、サブスクリプション売上を動かす要素として、顧客数、顧客あたりのユーザー数、利用するソリューションを挙げています。大企業はまず限定的に導入し、その後に広く展開することが多いとしています。成長戦略では、既存顧客へのクロスセル・アップセルと、大口顧客を対象にした「land-and-expand」型の営業を掲げています（Form 10-K、FY2026）。
プロフェッショナルサービスは導入時の設定やトレーニングの支援です。費用面では、サブスクリプションの売上原価にホスティングとサポートの費用が含まれます。営業費用ではSales and marketingが$1,018 million、Research and developmentが$639 millionです（Form 10-K、FY2026）。
数字で確かめる
- Total revenueは$2,919 millionで、前年の$2,610 millionから12%伸びました。うちSubscriptionは$2,855 million、Professional services and otherは$64 millionです（Form 10-K、FY2026）。売上のほとんどが継続課金であることが読み取れます。
- Operating incomeは$149 million（前年は$74 millionの損失）、Net incomeは$235 millionでした（Form 10-K、FY2026）。営業損益が黒字に転じたことが読み取れます。
- ACVが$100,000を超える顧客は5,100で、前年の4,800から増えました（Form 10-K、FY2026）。大口顧客の層が厚くなっていることが読み取れます。
- Dollar-based net retention rateは106%で、前年の107%から下がりました。同社はマクロ経済環境が主因としています（Form 10-K、FY2026）。既存顧客での拡大の勢いが読み取れます。
- RPOは$4,827 million、そのうち今後12か月に計上される分（cRPO）は$2,513 millionです（Form 10-K、FY2026）。契約済みの将来売上の厚みが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。席数課金の型は、顧客の組織の中で使う人が増えるほど契約額が伸びる仕組みです。同社がサブスクリプション売上の要素に「顧客あたりのユーザー数」を明示し、Dollar-based net retention rateの要因にユーザーの拡大を挙げている点は、この型の典型的な形と読めます。小さく導入してもらい社内で広げてもらうことで、新規獲得の費用をかけずに売上を伸ばす設計と考えられます。
成り立つ条件は、ユーザーが増えても使い勝手と安全性が落ちないことと、乗り換えにくさだと考えられます。7,000を超える連携と技術的な中立性の強調は、顧客のあらゆるアプリケーションの入口になる狙いと読めます。裏側では、ホスティング、サポート、セキュリティ組織への継続的な投資が欠かせません。過去のセキュリティ事案が評判と業績に悪影響を与えたと同社自身が述べており、信頼が収益の前提だと読めます。
トレードオフは、売上がユーザー数に連動する分、顧客側の人員や投資の絞り込みの影響を受けやすい点で、net retention rateの106%への低下はその表れと考えられます。NHIやAIエージェントへの展開は、人数に依存しない課金対象を増やす試みとも読めます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の料金は、顧客の組織内で利用が広がったときに自然に増える単位で設計されているでしょうか。
- 最初の導入を小さく始めてもらい、そこから広げていく道筋を、営業と製品の両方で用意できているでしょうか。
- 既存顧客からの売上が前年と比べてどれだけ増減したかを、継続的に測っているでしょうか。
小さく試すなら
- 既存顧客ごとに、契約時と現在の利用者数・利用機能・契約額を一覧にし、利用者が増えた顧客と増えていない顧客を分けます。
- 利用者が増えていない顧客から数社を選び、別の部署での試用を無償で提案します。
- 2〜4週間で、試用した部署の利用状況と、追加契約についての反応を記録します。
- 試用から有償の追加に進む顧客が出れば、利用者数に連動した料金表と、拡大提案の手順を標準化します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Okta, Inc. / ID管理プラットフォーム（Okta Platform／Auth0 Platform）。参照資料：Form 10-K（FY2026）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27