分類：企業事例 › 教育・人材・BtoB
この事例の要点
- Afya Ltd は、ブラジルのミナスジェライス州ベロオリゾンテに主たる事務所を置き、医学部の運営、卒後の継続教育、診療支援ツールを手がけています（Form 6-K、2026年8月13日提出）。
- 2026年上半期の収益19億8,480万レアルのうち、医学部の収益は14億9,940万レアルで約75.5%を占め、医学部の学費が事業の土台になっています（2026年第2四半期 決算発表、割合は計算）。
- 学生向けの教育から、医師向けの継続教育・診療支援へと接点を延ばしており、卒業後も関係が続く設計が数字に表れています（同上）。
どんな事業か
Afya Ltd は、ブラジル・ミナスジェライス州のベロオリゾンテに主たる事務所を置く企業で、年次報告書（Form 20-F）を米国SECに提出しています（Form 6-K、2026年8月13日提出）。事業は、学部教育（医学部、保健系、その他の学部）、継続教育、診療支援ソリューションに分かれます。
決算発表では、各分野の学生数、医学部の運営定員、診療支援ツールの課金利用者数が開示されています。医学部という大きな初期の接点から、卒業後の学びと現場の支援まで同じ顧客につなぐ設計が、開示項目から読み取れます。
収益の仕組み
収益の柱は医学部の学費ですが、その周辺に続く収益を置いています。
- 入り口：医学部をはじめとする学部教育（医学部の学生数は26,421人、運営定員は3,768席）。
- 課金：学部の月額学費（医学部の平均純単価は月9,443レアル）に、継続教育の受講料と診療支援ツールの利用料が加わる。
- 継続：卒業後は、専門医研修(レジデンシー)の準備コースや大学院系のコース、臨床判断・診療管理ツールの有料利用者として関係が続く。
数字で確かめる
- 2026年上半期の収益は19億8,480万レアル（前年同期18億5,580万レアル、7.0%増）、調整後EBITDAは9億1,800万レアル（2.8%増）で、増収ながら利益の伸びは収益より小さいことが読み取れます（2026年第2四半期 決算発表）。
- 調整後EBITDAマージンは上半期で46.2%（前年同期48.1%）と下がっており、規模の拡大と採算の維持の両立が課題であることが読み取れます（同上）。
- 医学部の学生数は26,421人（2.7%増）、運営定員は3,768席（6.4%増）、平均純単価は月9,443レアル（3.9%増）で、定員・単価の双方が上がっていることが読み取れます（同上）。
- 継続教育の収益は1億4,390万レアル、学生数は56,237人（23.6%増）で、診療支援の収益は8,530万レアルと、卒業後のラインは学部に比べて小さいことが読み取れます（同上）。
- 上半期の営業キャッシュフローは8億550万レアルで、営業キャッシュ転換率は87.8%（前年同期88.8%）と高い水準にあることが読み取れます（同上）。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。医学部は、定員と単価で収益の見通しが立ちやすい一方、新設や拡大に時間と投資が要る事業です。Afyaは、そこで得た学生と卒業生との関係を、継続教育と診療支援へ延ばしていると読めます。教育の「入り口」を重く持ち、その後のサービスを少しずつ重ねる設計です。
ただし、診療支援ツールの課金利用者数は、臨床判断系が減り、診療管理系が増えるなど、動きが分かれています。また、決算発表は、医学部の定員が将来の制度対応で減る可能性に触れています。収益の土台が規制の影響を受けやすい以上、土台以外のラインをどこまで育てるかが、分散の鍵になると考えられます。
営業キャッシュ転換率が高い水準にあることも、学費という前払いに近い収益の性格と整合します。前もって入るお金が、設備や定員の拡大の原資になる、という循環が成り立つかどうかが、この設計の持続性を左右します。投資の回収期間が長い事業ほど、手元に入る現金の動きを四半期ごとに確かめる習慣が役立ちます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の顧客と最初に出会う「入り口」の事業は何か。その後に続く商品は用意できているか。
- 主力事業が制度や規制の影響を受ける場合、土台以外の収益ラインをどの水準まで育てるか。
- 既存顧客が「卒業」したあとにも続く関係を、どんな有料の仕組みで支えられるか。
小さく試すなら
- 過去1〜2年に取引が終わった顧客を一覧にし、その後の関係の有無で分類する。
- 5〜10社に連絡し、取引終了後に困っていることを聞き取る。
- 聞き取った内容から、月額または1回の簡易な有料サポート案を1つ用意する。
- 2〜4週間後に、関心を示した割合と対価の受け止めを確認し、継続するか決める。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Afya Ltd「医学教育エコシステム」。参照資料：2026年第2四半期 決算発表（Form 6-K 添付、2026年8月13日提出）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25