この事例の要点
- T-Mobile USは、ポストペイド（後払い）とプリペイド（前払い）、卸売の三つの顧客区分で、無線通信とブロードバンドを提供しています。2025年のサービス収益の81％がポストペイドでした（Form 10-K、FY2025）。
- 2025年の総売上高は88,309百万ドルで、うちサービス収益が71,306百万ドル、機器収益が15,972百万ドルでした。毎月の通信料が収益の中心にあります。
- 同社は、低・中帯域の周波数を平均394MHz保有していると記載しています。通信の品質を支える資産が、事業の土台になっていると読めます（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
T-Mobile US, Inc.は、Nasdaqに上場する米国の通信事業者です（Form 10-K、FY2025）。T-Mobile、Metro by T-Mobile、Mint Mobile、Ultra Mobileのブランドで、無線通信とブロードバンドのサービスを提供しています。顧客は、法人向けを含むポストペイドとプリペイドに分かれ、5G回線を使った家庭向けブロードバンド、光ファイバー回線のブロードバンドも提供しています。また、他社に無線サービスを卸し、その会社が自社の顧客に販売する卸売も営んでいます。
2025年12月31日時点の顧客数は、ポストペイドとプリペイドの合計で142.4百万人でした。従業員は、常勤と非常勤を合わせて約75,000人です（Form 10-K、FY2025）。
収益の仕組み
収益は、サービス収益と機器収益の二つで構成されます。サービス収益は、通信料などの継続的な収益です。機器収益は、スマートフォンなどの端末の販売による収益です。
- 入り口：複数のブランドで、料金や利用スタイルの異なる顧客層に入り口を設けています。法人向けのT-Mobile for Business、プリペイドのブランド、卸売の提携先などです。
- 課金：顧客は、毎月の通信料を支払います。端末は別途購入します。サービス収益の内訳は、ポストペイドが81％、プリペイドが15％、卸売その他が4％でした。
- 継続：契約が続く限り、毎月の通信料が入ります。ネットワークの品質と周波数の保有が、顧客を維持する土台になります。
数字で確かめる
- 総売上高は2025年が88,309百万ドルで、2024年の81,400百万ドルから増えました（Form 10-K、FY2025）。事業の規模が年単位で拡大していることが読み取れます。
- サービス収益は71,306百万ドルで、前年の66,178百万ドルから増えました。機器収益は15,972百万ドルで、前年の14,263百万ドルです（Form 10-K、FY2025）。総売上高の約8割がサービス収益で占められていることが読み取れます（71,306÷88,309で約80.7％）。
- 調整後EBITDAは33,937百万ドルで、前年の31,864百万ドルから増えました（Form 10-K、FY2025）。総売上高に対して約38％で、通信料を軸にした収益が利益につながっていることが読み取れます（33,937÷88,309で約38.4％）。
- 調整後フリーキャッシュフローは17,995百万ドルで、前年の17,032百万ドルでした（Form 10-K、FY2025）。通信事業が、設備投資を差し引いたうえでも現金を生んでいることが読み取れます。
- 周波数は、低・中帯域の平均が394MHzで、2.5GHz帯が185MHz、1900MHz帯が68MHzなどです。同社は、Comcastからの600MHz帯の取得と、Grainに対する800MHz帯の売却を、進行中の取引として記載しています（Form 10-K、FY2025）。周波数の保有が、取引を通じて組み替えられ続ける資産であることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は、回線契約という継続収益に、複数のブランドと卸売で顧客層を重ねた設計だと読めます。高単価の層はポストペイド、価格を重視する層はプリペイド、他社の顧客は卸売というように、同じネットワークを異なる料金設計で使い分けています。設備を大きく増やさずに、売上の入り口を広げる考え方と考えられます。
機器の販売は、売上の約2割を占めますが、通信契約を始めてもらうための入り口という性格が強いとOtsumuは見ます。ただし、これは資料の数字から読み取った仮説です。機器を売ること自体で儲けるのか、契約の獲得を支えるのかは、機器の利益率が資料に示されていないため、確かめられません。
周波数やネットワークは、他社が簡単に作れない資産です。その分、投資の規模は大きく、取得や売却が事業の重要な動きになっています。自社に取り入れるときは、継続課金の土台となる資産が何で、それを自社が持てるのかを考える必要があります。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の継続課金の土台になっている資産や仕組みは何でしょうか。
- 同じ仕組みを、価格や使い方の違う顧客層に、別の入り口で提供できないでしょうか。
- 商品の販売が、継続契約を始めるための入り口になっているのか、それ自体で利益を出すのか、整理できているでしょうか。
小さく試すなら
- 現在の顧客を、支払う金額や使い方で3〜4つの層に分け、それぞれの人数と売上を表にします。
- 層ごとに、継続して使っている理由と、離れた理由を、各3〜5人に聞きます。
- 最も価格に敏感な層と、最も品質を重視する層に向けて、同じ土台で提供する別の料金案やブランド案を作ります。
- 2〜4週間のあいだに、案を既存顧客や見込み客の数人に見せ、選ばれ方を確かめます。選ばれる案があれば、小さな範囲で提供を始めます。
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資料の位置づけ
企業・サービス：T-Mobile US, Inc. / 移動体通信・ブロードバンド。参照資料：Form 10-K（FY2025、2025年12月31日終了年度）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25