キャズムとは
キャズムとは、新しい製品が、新しいもの好きの初期の層から、実績や安心を重視する多数派の層へ広がるときに存在するとされる、深い溝のことです。英語の chasm は、裂け目、溝を意味します。
マーケティングの研究者ジェフリー・ムーアが、イノベーター理論をもとに、特にアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に大きな隔たりがあると主張したことで知られます。初期に成功した製品でも、この溝を越えられず、普及が止まることがあるという考え方です。
キャズムが生じる理由と越え方
隔たりが生じる理由と、対処の考え方を整理します。
| 観点 | 初期の層 | 多数派の層 |
|---|---|---|
| 購入の理由 | 新しさ、先行する利点 | 実績、安心、周囲の評価 |
| 許容する不完全さ | 比較的高い | 低い |
| 求めるもの | 機能の可能性 | 完成度、サポート、導入の容易さ |
| 判断の材料 | 自分の見立て | 他社の導入事例 |
越え方の代表的な考え方は、最初から多数派全体を狙わず、特定の分野や顧客層に絞って、その中で確実に評価を得ることです。ある限られた層で実績と評判を築くと、それが次の層への説得の材料になります。
絞る対象は、課題が強く、周囲との関係が密で、評判が伝わりやすい層が適しています。その層が必要とするものを、製品の完成度、導入の支援、サポートまで含めて整えます。
こうして一つの層で成功した後、隣接する層へ順に広げていきます。
実務での使い方・具体例
架空の例として、新しい業務支援のサービスが、初期の顧客から高い評価を得たとします。しかし、次に営業を広げると、「他社の導入事例はあるか」「不具合のときの対応はどうなるか」といった質問が増え、導入が進まなくなりました。
これは、後続の層が、実績と安心を重視していることの表れです。そこで、特定の業種に絞り、その業種の事業者が必要とする機能と導入の支援を整え、まずその業種で導入事例を作ります。
その事例を使って、同じ業種の他の事業者へ説明し、評判が広がれば、次の業種へ展開します。このように、売り方と提供の内容を、層に合わせて変える視点を得られます。
多数派の層の不安を知るために、導入を見送った顧客に、理由を聞く方法があります。見送った理由は、溝の具体的な中身を示しており、製品や支援のどこを改善すべきかの手掛かりになります。
よくある誤解と注意点
誤解されやすいのは、キャズムがすべての製品に必ず存在するという考えです。製品や市場によって、普及の様子は異なり、溝が明確に見えない場合もあります。
また、キャズムの存在を理由に、初期の成功を軽視する必要はありません。初期の層での検証は、事業の基礎を築く重要な段階です。
さらに、溝を越えるには、広告を増やすだけでは足りません。製品の完成度、導入の支援、サポートの体制といった、提供の質そのものを変える必要があります。理論は、現状を理解する枠組みであり、必ず成功する方法を示すものではないことを理解し、自社の顧客の実態に合わせて使います。
事業の計画の面でも、初期の層での成功と、次の層への拡大では、必要な投資や体制が異なることを考慮します。段階ごとに目標と必要な資源を整理しておくと、判断がしやすくなります。
この理論は、初期の成功に安心せず、次の層の事情を早めに調べる動機づけとして活用できます。実績を重視する層が何を不安に思うかを、検討を始める時期から顧客に聞き、導入事例や支援の体制の準備に反映します。
関連用語
- イノベーター理論：キャズムの前提となる、採用時期による分類の理論です。
- アーリーアダプター：溝の手前にある、新しい解決策を早期に取り入れる層です。
- ターゲティング：絞った顧客層に重点を置くという、越え方に通じる考え方です。
- 市場セグメンテーション：顧客を共通の需要や行動で分ける作業です。
Otsumuに相談できること
普及の段階で売り方を変える判断は、顧客の実態を踏まえて行う必要があります。Otsumuでは、次に狙う顧客層の見極めと、提供の仕方の見直しについて支援を行っています。
新規事業の戦略づくりは新規事業戦略支援で扱っています。進め方の整理だけでも構いませんので、状況に合わせて30分の無料相談をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04