STPとは
STPとは、市場を特徴で分け（セグメンテーション）、その中から狙う相手を選び（ターゲティング）、相手の頭の中での自社の位置づけを決める（ポジショニング）という一連の考え方です。
平たく言えば、「誰に向けて、どんな存在として選ばれたいのか」を決める手順です。全員に向けた製品は、誰の心にも残らないことが多いため、相手を絞る判断をします。
名前は、Segmentation、Targeting、Positioningの頭文字に由来します。マーケティングの基本の枠組みとして、広く使われています。
仕組み・ポイント
三つの段階を順に進めます。
| 段階 | やること | 例 |
|---|---|---|
| セグメンテーション | 市場を共通点で分ける | 企業の規模、業種、課題、利用場面 |
| ターゲティング | 狙う区分を選ぶ | 自社が価値を出せ、事業として成り立つ区分 |
| ポジショニング | 選ばれる理由を決める | 競合との違いを、相手の言葉で表す |
進める際の確認点は次の通りです。
- 分け方が、顧客の行動や課題の違いに結びついているか（単なる属性の違いではないか）。
- 選んだ区分に、自社が提供できる価値があるか。
- 区分の規模が、事業として成り立つ大きさか。
- 位置づけを、顧客が理解できる言葉で説明できるか。
分けること自体が目的ではありません。選んだ相手に対する、製品の機能、料金、伝え方、営業の進め方が一貫して決まるかが、STPの価値です。
実務での使い方・具体例
架空の予約管理サービスを例にします。市場を、店舗の規模と、予約の受け方（電話中心か、ネット中心か）で分けます。その中から、「電話の予約対応に時間を取られている小規模の店舗」を、最初に狙う相手に選びます。
次に、この相手が自社を選ぶ理由を考えます。多機能であることより、「電話の応対の負担を減らす」ことを位置づけの中心に置きます。この位置づけが決まれば、サイトの見出し、機能の優先順位、導入の支援の内容も一貫して決まります。
位置づけは、顧客に聞いて確かめます。数人の相手に、自社をどんな存在だと思うかを尋ね、意図とのずれを確認します。ずれがあれば、伝え方か、提供する価値のどちらかを見直します。
見直しの時期
STPは一度決めたら終わりではありません。顧客の実績が溜まるにつれ、想定していた相手とは別の層が熱心に使っていると分かることがあります。契約した顧客の特徴を定期的に振り返り、狙う相手の定義を更新します。
よくある誤解と注意点
- 全員を狙うほうが安全、という考えは誤りです。 絞ることで、伝えるメッセージや製品の判断が明確になります。
- 属性だけで分けると、行動の違いが見えません。課題や利用場面で分けます。
- 分析の資料を作って満足しないようにします。決めた結果が、実際の施策に反映されているかを確認します。
- 位置づけを決めるのは顧客の認識であって、自社の主張だけでは決まりません。
関連用語
- 4P（マーケティングミックス）：STPで決めた方針を具体的な施策に落とす枠組み。
- ペルソナ：狙う相手を具体的な人物像で描く方法。
- GTM戦略（Go-to-Market戦略）：狙う相手に価値を届ける実行計画。
- ブランディング：選ばれる理由と期待を形成する活動。
- 4C：顧客側から施策を見直す枠組み。
Otsumuに相談できること
狙う相手の選び方は、事業の初期ほど結果に大きく影響します。顧客の課題の整理や、位置づけの言語化を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04