OTSUMU KNOWLEDGE
マーケティング・営業.
知ることを、事業を動かす力へ。
検証・開発・運用の現場で使える知識を集めました。
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4Cとは？意味・仕組みと使い方
4Cは、顧客にとっての価値・負担・利便性・対話の観点から施策を考える枠組みです。売り手の都合で組み立てた計画を、顧客の側から見直すために使います。4Pと組み合わせて使われる枠組みです。
4Pとは？意味・仕組みと使い方
4Pは、製品・価格・流通・販促の四つの要素を組み合わせて施策を考える枠組みです。要素の間で、約束している内容や想定している顧客像が矛盾しないかを確認します。施策を一組で見るための基本の枠組みです。
A/Bテストとは？意味・仕組みと使い方
A/Bテストは、見出しやページなど二つ以上の案を同じ条件で比べ、どちらが目的の指標に効いたかを調べる実験です。割当や期間、指標を事前に決めておきます。意見でなく反応で決めるための方法です。
AARRRとは？意味・仕組みと使い方
AARRRは、獲得・活性化・継続・紹介・収益の五つの段階で事業の成長を捉える枠組みです。段階ごとに異なる課題を見つけ、手を打つ順序を考えるために使います。事業の弱点を探す地図として使えます。
ABMとは？意味・仕組みと使い方
ABMは、重点とする企業ごとに、営業とマーケティングが連携して働きかける方法です。企業の中の複数の関係者を把握して、それぞれに合う接点を設計します。法人向けで、関係者が多い事業に向く手法です。
ACV・TCVとは？意味・仕組みと使い方
ACVは契約を年あたりに換算した価値、TCVは契約期間全体の価値を表す指標です。期間や初期費用などの扱いをそろえて、案件同士を比べられるようにします。営業管理の共通言語として使われます。
アフィリエイト広告とは？意味・仕組みと使い方
アフィリエイト広告は、成果に応じて媒体へ報酬を支払う広告方式です。表示内容や関係性の明示、成果の定義を、きちんと管理して運用します。成果の分だけ費用が発生する点が特徴です。
アクティベーションとは？意味・仕組みと使い方
アクティベーションは、利用を始めた人が製品の主要な価値に最初に到達することです。登録の完了と、価値を体験できたかどうかを分けて考える概念です。継続や契約の前提となる、最初の大切な段階です。
アクティブ率とは？意味・仕組みと使い方
アクティブ率は、登録者や契約者などの対象者のうち、一定の利用があった人の割合を示す指標です。分母の範囲と利用の定義を固定して、期間ごとに比べられるようにします。
粗利・粗利率（グロスマージン）とは？意味・仕組みと使い方
粗利とは、売上から売上原価を引いた利益のことで、粗利率はその売上に対する比率です。原価に含める範囲が違う会社同士を、安易に比較しないことが大切です。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
ARPU・ARPAとは？意味・仕組みと使い方
ARPU・ARPAとは、利用者またはアカウント一単位あたりの平均売上です。無料の利用者を含めるかなど、割り算の母数の定義を決めて使います。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
アウトバウンドマーケティングとは？意味・仕組みと使い方
アウトバウンドマーケティングは、企業側から対象者へ接触する活動です。相手の課題との適合と、連絡のルールを確認したうえで進める必要があります。接点のない相手に届ける手段の一つです。
バーンレート・ランウェイとは？意味・仕組みと使い方
バーンレートは資金の減っていく速度、ランウェイは手元の資金で活動できる期間を表します。総支出で見るのか純流出で見るのかを、区別して扱います。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
バイラル係数とは？意味・仕組みと使い方
バイラル係数（K係数）は、利用者から次の利用者が生まれる度合いを示す指標です。招待数と参加率、計測期間の定義をそろえて計算し、増え方と質を確かめる方法を解説します。
BANTとは？意味・仕組みと使い方
BANTは、予算・決裁者・必要性・導入時期の四つの観点で、案件の状況を整理する枠組みです。質問項目を埋めるだけで、顧客の理解を終えないようにします。古くからある、案件の抜けを防ぐ道具です。
ブランディングとは？意味・仕組みと使い方
ブランディングは、選ばれる理由や期待を、一貫した提供と発信で形づくる活動です。ロゴや見た目だけでなく、実際の提供体験をそろえることが重要になります。短期の成果より、継続的な信頼を築く取り組みです。
CAC（顧客獲得費用）とは？意味・仕組みと使い方
CACとは、顧客一件を獲得するのに使った費用のことです。広告や営業の人件費などの含め方と、対象とする期間を、そろえて計算します。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
チャーンレート（解約率）とは？意味・仕組みと使い方
チャーンレートとは、顧客や売上の減少を割合で捉える指標です。解約、減額、休止をどう扱うかと、集計の期間をそろえて測ることが重要です。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
CPC・CPAとは？意味・仕組みと使い方
CPCはクリック一件あたり、CPAは成果一件あたりにかかった広告費を示します。成果の定義や、その後の受注率まで合わせて確認して使う指標です。広告費の使い方を点検する際に使います。
CRMとは？意味・仕組みと使い方
CRMは、顧客との関係を管理・改善する考え方や、その情報を管理するシステムです。情報を蓄えるだけでなく、顧客への対応に活かすことが目的です。担当者が変わっても関係を保つ土台になります。
CSATとは？意味・仕組みと使い方
CSATは、顧客が製品や対応にどれだけ満足したかを回答で捉える指標です。質問する対象や回答の時点によって意味が変わるため、条件をそろえて使います。特定の接点への評価を測る際に使われます。
CTRとは？意味・仕組みと使い方
CTRは、広告や検索結果が表示された回数のうち、クリックされた割合を示す指標です。条件や掲載場所をそろえて比べることが、正しい読み取りの前提になります。見出しや訴求の改善にも使われます。
CVRとは？意味・仕組みと使い方
CVRは、サイトの訪問や広告のクリックなどのうち、問い合わせや購入といった目的の行動に至った割合です。何を成果とし、何を分母とするかを明記して使います。成果への効率を見る基本の指標です。
ダイナミックプライシングとは？意味・仕組みと使い方
ダイナミックプライシングは、需要や条件などに応じて価格を変える方式です。仕組みの基本と、顧客への説明や価格を決めるルールの整え方、導入前の確認点を、実務の観点から整理して解説します。
DAU・MAUとは？意味・仕組みと使い方
DAUは一日、MAUは一か月に利用した人数を示す指標です。何の操作を利用とみなすかを決め、ログインの数だけで価値を判断しないことが重要です。製品が使われている実態を知る基本の数字です。
ディスプレイ広告とは？意味・仕組みと使い方
ディスプレイ広告は、ウェブサイトやアプリなどの広告枠に画像や動画で表示される広告です。認知への効果と、契約への効果を分けて測ることが大切です。探していない人にも存在を知らせられる広告です。
EFOとは？意味・仕組みと使い方
EFOは、入力フォームの入力や送信のしやすさを改善する活動です。不要な項目を減らし、入力の誤りから簡単に復帰できるようにすることが基本です。申込みの入り口で離れる人を減らす取り組みです。
営業サイクルとは？意味・仕組みと使い方
営業サイクルは、顧客への最初の接触から契約に至るまでにかかる期間です。開始と終了の定義を固定したうえで、売上の見通しや資金計画に反映して使います。売上が立つ時期の見通しに直結します。
エクスパンションとは？意味・仕組みと使い方
エクスパンションは、既存顧客への上位プランの提案や追加販売で収益を広げることです。顧客の成果に合う提案かどうかを見極めながら、継続的な関係を深める取り組みを指します。
エンゲージメントとは？意味・仕組みと使い方
エンゲージメントは、顧客や利用者が製品や組織とどれだけ深く関わっているかを表す概念です。閲覧、操作、継続など、観測できる行動に落として扱います。抽象的な言葉だからこそ、定義が欠かせません。
ファネルとは？意味・仕組みと使い方
ファネルは、認知から問い合わせ、契約へと進むにつれて人数が減っていく様子を漏斗の形で示すモデルです。各段階の離脱の理由を調べ、改善の優先順位を決めます。改善の優先順位を決める手がかりになります。
フィールドセールスとは？意味・仕組みと使い方
フィールドセールスは、商談や提案を通じて契約を進める営業の役割です。訪問の有無だけで、社内の役割の分担を決めないことが大切です。顧客の課題を聞き、契約まで進める役割です。
フリーミアムとは？意味・仕組みと使い方
フリーミアムは、無料の基本の提供と、有料の追加の価値を組み合わせる提供方式です。無料利用にかかる費用と、有料にする理由を、検証しながら設計します。無料の範囲の線引きが成否を左右します。
フリートライアルとは？意味・仕組みと使い方
フリートライアルは、一定の期間や条件のもとで無料で製品を試してもらい、購入前の不安を減らす方法です。終了後の料金と操作を明確に案内する設計を、実務の観点から整理して解説します。
限界利益とは？意味・仕組みと使い方
限界利益とは、売上から変動費を引いた額のことです。固定費をどれだけ回収できているかや、販売量の判断に使われる、採算管理の基本的な考え方です。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
GTM戦略とは？意味・仕組みと使い方
GTM戦略は、顧客に価値を届けて販売するための実行計画です。狙う対象、届ける経路、料金、提供の体制を、一つにつなげて設計することが特徴です。製品づくりと並んで、事業の成否を分けます。
グロースハックとは？意味・仕組みと使い方
グロースハックは、仮説の設定、実験、計測を繰り返して事業の成長の仕組みを改善していく活動です。短期の指標が信頼や継続を損ねないかを見る視点を、実務の観点から整理して解説します。
ハイタッチ・ロータッチ・テックタッチとは？意味・仕組みと使い方
ハイタッチ・ロータッチ・テックタッチは、個別の手厚い支援から仕組み中心の支援までの違いを表す用語です。顧客の複雑さと採算に合わせて使い分けます。支援にかける費用の配分を考える際に使います。
ヘルススコアとは？意味・仕組みと使い方
ヘルススコアは、利用状況や契約の状態などから顧客の健全さを評価する指標です。重み付けが妥当かを、実際の継続や解約の結果で見直しながら運用します。解約の兆しを早く見つけるために使われます。
ヒートマップとは？意味・仕組みと使い方
ヒートマップは、クリックや閲覧の傾向を、色の濃淡で示す可視化の方法です。色の濃さだけから、利用者の理由を断定しないように注意して読みます。ページ上の動きを直感的に把握する道具です。
ホワイトペーパーとは？意味・仕組みと使い方
ホワイトペーパーは、特定の課題や解決方法を整理して伝える解説資料です。資料の取得を購入の意向と同一視せず、取得後の反応を丁寧に見ることが大切です。法人向けの検討を支える資料として使われます。
インバウンドマーケティングとは？意味・仕組みと使い方
インバウンドマーケティングは、役立つ情報の発信を通じて、顧客に自社を見つけてもらう活動です。関心の芽生えから相談へ至る導線もあわせて用意します。探している人との出会いを増やす考え方です。
インプレッションとは？意味・仕組みと使い方
インプレッションは、広告や記事などのコンテンツが利用者の画面に表示された回数です。見た人数や理解された回数とは異なるため、他の指標と組み合わせて読みます。広告や記事の効果を見る入口の数字です。
インサイドセールスとは？意味・仕組みと使い方
インサイドセールスは、主に非対面で、接点づくりや商談化を担う営業の役割です。次の担当へ引き渡す条件を、あらかじめ定めて運用します。見込み客との関係づくりを支える役割です。
価格弾力性とは？意味・仕組みと使い方
価格弾力性は、価格が変化したときに需要がどの程度変わるかを示す考え方です。弾力性の見方と、対象顧客と期間を限定して価格の影響を検証する方法を、実務の観点から解説します。
カスタマーサクセスとは？意味・仕組みと使い方
カスタマーサクセスは、顧客が期待した成果を得られるよう能動的に支援する活動です。契約の段階で、顧客にとっての成功の状態を確認しておくことが重要です。契約後の成果を重視する考え方です。
カスタマーサポートとは？意味・仕組みと使い方
カスタマーサポートは、利用者の質問や困りごとに対応する仕事です。繰り返し起こる問題を、製品や案内の改善に戻すことで、価値が高まります。顧客の声が集まる大切な窓口でもあります。
KGI・KPIとは？意味・仕組みと使い方
KGIは最終的な成果を示す指標、KPIはその達成へ向けた進捗を示す指標です。両者がどうつながるのかを確認し、数字が目的から離れないようにします。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
コホート分析とは？意味・仕組みと使い方
コホート分析とは、同じ時期や条件で始めた集団を追跡して比べる分析です。全体の平均に隠れてしまう、利用の変化を見つけるために使います。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
コミュニティマーケティングとは？意味・仕組みと使い方
コミュニティマーケティングは、参加者同士の関係や活動を通じて価値を広げる方法です。一方的な販売の場にしないための運営の考え方と、成果の見方を、実務の観点から整理して解説します。
コンテンツマーケティングとは？意味・仕組みと使い方
コンテンツマーケティングは、役立つ情報で顧客の理解や判断を支える活動です。記事の数ではなく、どの疑問に答えるのかを定めることが成果を左右します。顧客の疑問への答えを蓄積する取り組みです。
LPとは？意味・仕組みと使い方
LPは、広告や検索から訪れた人に提案と次の行動を示すページです。広告で約束した内容と、実際の提供の状態を、そろえて作ることが重要です。一つの行動に絞った提案のページです。
LPOとは？意味・仕組みと使い方
LPOは、ランディングページの内容や構成を改善する活動です。申込みの件数だけでなく、相談の内容がサービスに適合しているかも、あわせて確認します。ページを一度作って終わりにしない取り組みです。
LTV（顧客生涯価値）とは？意味・仕組みと使い方
LTVとは、一人の顧客との関係から得られる価値の見込みです。売上で見るのか利益で見るのか、期間や解約の仮定は何かを、明示して計算します。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
MAとは？意味・仕組みと使い方
MAは、顧客との接点に関するマーケティング業務を自動化する仕組みです。配信の条件、停止の方法、誤送信が起きたときの対応も、あらかじめ設計しておきます。件数が増えて手が回らなくなったときに検討します。
MQL・SQLとは？意味・仕組みと使い方
MQLはマーケティング側の基準で、SQLは営業側の基準で評価した見込み客です。引き渡す条件を両部門で合意しておくことが、運用の要になります。部門間の連携を整えるために使われる用語です。
MRR・ARRとは？意味・仕組みと使い方
MRR・ARRとは、月次・年次の継続的な収益を捉える指標です。一時的な売上の扱いと、年額や月額への換算の方法を、固定して集計します。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
ノーススターメトリックとは？意味・仕組みと使い方
ノーススターメトリックは、顧客に届ける価値と事業の成長を同時に代表する中心の指標です。数字を増やす行動が顧客の価値を損なわないか確認して使います。チームの進む方向をそろえる目印になります。
NPSとは？意味・仕組みと使い方
NPSは、「他の人に勧めたいか」という質問の回答から算出する指標です。満足度や将来売上の確約ではなく、理由の分析と合わせて顧客の声を読み解きます。顧客の声を改善へつなげる入口になります。
NRR・GRRとは？意味・仕組みと使い方
NRRとGRRは、既存顧客から得られる売上が一定期間後にどれだけ残ったかを見る指標です。増額分を含めるのがNRR、含めないのがGRRで、継続の質を読み分けます。
オーガニック流入・SEOとは？意味・仕組みと使い方
オーガニック流入は検索結果などから自然に訪れる流入、SEOはその発見と理解を助ける改善です。順位の操作よりも、読者の疑問に役立つ内容づくりを優先します。時間をかけて蓄積する集客の取り組みです。
オウンドメディアとは？意味・仕組みと使い方
オウンドメディアは、自社が運営・管理して情報を発信する媒体です。公開後の更新や修正の責任者を決めて、情報の正確さを保つことが重要になります。広告に頼らない発信の拠点になります。
パブリシティとは？意味・仕組みと使い方
パブリシティは、報道などを通じて、組織や商品の情報が第三者に取り上げられることです。掲載の内容や評価を、自社が確約できるわけではありません。広告とは異なる、第三者を通じた伝わり方です。
パイプラインとは？意味・仕組みと使い方
パイプラインは、商談などの案件を初回の接点から受注まで段階ごとに並べて管理する流れや一覧です。各案件の次の行動と、停滞している理由が分かる状態にして運用します。
ペイバック期間とは？意味・仕組みと使い方
ペイバック期間は、顧客獲得にかけた費用を、その顧客から得る利益などで回収するまでの期間です。利益の定義と途中解約の影響を明示して読む必要があります。資金計画の立案にも欠かせない考え方です。
ピボットとは？意味・仕組みと使い方
ピボットとは、検証の結果を踏まえて、事業の重要な前提を変えることです。これまでの学びのうち、残す根拠と、変える仮説を分けて考えます。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
PLGとは？意味・仕組みと使い方
PLGは、製品の体験そのものを中心に、顧客の獲得や拡大を進める成長の方式です。最初の価値に、顧客が自力で到達できる設計が重要になります。営業中心のSLGと対比される考え方です。
PMF（プロダクトマーケットフィット）とは？意味・仕組みと使い方
PMFとは、製品が市場の需要に合い、継続して価値を届けられている状態です。単発の受注や、一部の人からの好評だけでは、達成したと判断しません。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
PRとは？意味・仕組みと使い方
PRは、組織が顧客や取引先、報道機関など社会の関係者との間で、理解や信頼の関係を築く活動です。宣伝や広告の出稿だけを指す言葉ではなく、広報全般を含みます。小さな事業でも、信頼づくりの土台になります。
プレスリリースとは？意味・仕組みと使い方
プレスリリースは、新しい事実を報道関係者などに伝える文書です。確認できる根拠と問い合わせ先を用意して、正確に伝えることを重視して作成します。報道される側と報じる側の橋渡しとなる文書です。
リファラルマーケティングとは？意味・仕組みと使い方
リファラルマーケティングは、既存の顧客などの紹介を活用して新しい顧客を得る施策です。紹介しやすい導線と、報酬などの条件を整えて継続的に運用するための考え方を解説します。
リードとは？意味・仕組みと使い方
リードは、将来の取引につながる可能性のある接点や見込み客のことです。名刺や問い合わせなどの情報を得たことと、購入の意向があることは区別して扱います。営業とマーケティングの共通の出発点です。
リードジェネレーションとは？意味・仕組みと使い方
リードジェネレーションは、見込み客との接点を作る活動です。獲得した件数に加えて、対象とする顧客に合っているかどうかを測ることが重要になります。獲得の後の対応までをセットで考えます。
リードナーチャリングとは？意味・仕組みと使い方
リードナーチャリングは、見込み客の検討を、必要な情報の提供などで支える活動です。連絡の回数を増やすより、相手に必要な判断材料を届けることを優先します。すぐに決めない顧客との関係を保つ取り組みです。
リードスコアリングとは？意味・仕組みと使い方
リードスコアリングは、行動や属性に点数を付けて見込み客の状態を評価する方法です。点数が実際の受注とどう関係するかを検証しながら、基準を見直します。限られた営業の時間を優先順位づけに使えます。
リスティング広告とは？意味・仕組みと使い方
リスティング広告は、利用者の検索語などに応じて表示される広告です。検索した人の意図と、広告の遷移先のページの説明を一致させることが重要です。探している人に届けられる点が特徴です。
リターゲティング広告とは？意味・仕組みと使い方
リターゲティング広告は、過去にサイトを訪れた人などに、再び届ける広告です。データの取り扱いと表示の頻度、除外の条件を、あらかじめ確認します。検討の途中で離れた人への再接触に使われます。
リテンション（継続率）とは？意味・仕組みと使い方
リテンションとは、対象者が一定期間後も利用などを続ける割合のことです。開始の条件と、継続とみなす行動を、はっきり定義して測ります。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
ROAS・ROIとは？意味・仕組みと使い方
ROASは広告費に対する広告経由の売上の比率、ROIは投資に対して得られた利益の比率です。売上と利益を取り違えないことが、正しく使うための第一歩になります。広告や投資の効率を判断する際に使われます。
SDR・BDRとは？意味・仕組みと使い方
SDRとBDRは、問い合わせへの対応や新規の開拓などを分担する営業の役割です。会社によって定義が違うため、担当する範囲を合意してから使います。営業の分業を考える際の目安として使います。
SEMとは？意味・仕組みと使い方
SEMは、検索を通じた集客施策の総称です。文脈によって指す範囲が異なるため、SEOと広告の区分を、あらかじめ明示して使うことが大切です。広告とSEOを組み合わせて考える際の見取り図になります。
SFAとは？意味・仕組みと使い方
SFAは、営業の案件や活動を管理して支援するシステムです。入力する項目は、意思決定に使うものに絞り、現場の負担を増やさないようにします。営業会議の質を高める道具として使われます。
浸透価格戦略とは？意味・仕組みと使い方
浸透価格戦略（ペネトレーションプライシング）は、低い導入価格などで早く普及させることを狙う戦略です。成立の条件と、後の価格変更や提供原価を見通した設計の方法を解説します。
商談とは？意味・仕組みと使い方
商談は、課題と提案、条件などを具体的に検討する営業上の対話です。次に進む合意を記録して、案件の進み具合を共有できるようにします。営業の数字の土台となる基本の用語です。
商談化率・受注率とは？意味・仕組みと使い方
商談化率は接点から商談へ、受注率は商談から受注へ進んだ割合です。対象とする案件と期間をそろえて算出することで、営業の課題がどこにあるかを見極められます。段階ごとに分けて見るのが基本です。
SLGとは？意味・仕組みと使い方
SLGは、営業による提案や関係づくりを中心とする成長の方式です。営業の費用と、受注までの期間を、あらかじめ見込んで計画します。製品体験中心のPLGと対比される考え方です。
STPとは？意味・仕組みと使い方
STPは、市場を分け、狙う相手を選び、その相手に対する自社の位置づけを決める流れです。分析で終わらせず、広告や製品の判断へつなげることが大切です。マーケティングの土台となる基本の考え方です。
スキミング価格戦略とは？意味・仕組みと使い方
スキミング価格戦略（上澄み吸収価格）は、初期に高い価値を感じる層へ高価格で販売する戦略です。成立の条件と、需要や競争の変化に合わせて価格を調整する考え方を解説します。
撤退基準とは？意味・仕組みと使い方
撤退基準とは、事業や実験を継続するのをやめる条件のことです。予算、期限、顧客の証拠、リスクなどを、実験を始める前に合意しておきます。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
ウェビナーとは？意味・仕組みと使い方
ウェビナーは、インターネットを使って開催するオンラインの説明会やセミナーです。参加の目的に合う内容を用意し、終了後に相談へ進める経路まで含めて設計します。遠方の相手にも同じ内容を届けられる手段です。
UGCとは？意味・仕組みと使い方
UGC（ユーザー生成コンテンツ）は、利用者が作成した投稿やレビューなどのコンテンツです。二次利用の許可や投稿管理など、活用する前に確認したい点と運用の考え方を解説します。
VOCとは？意味・仕組みと使い方
VOCは、問い合わせや面談などで得られる顧客の声です。発言そのもの、その背景、頻度を分けて整理し、製品や案内の改善に使います。声の大きさでなく、課題の重さで優先します。
ユニットエコノミクスとは？意味・仕組みと使い方
ユニットエコノミクスとは、顧客や取引の一単位あたりの採算のことです。獲得にかかる費用だけでなく、提供と維持にかかる負担も数えて考えます。新規事業の指標設計で押さえたい基本を解説します。
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