この事例の要点
- 株式会社エフアンドエムの2026年３月期は、売上高208億７百万円（前連結会計年度比21.9％増）、営業利益38億58百万円（同42.0％増）、売上高営業利益率18.5％（前期15.9％）でした（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
- 主要３事業はいずれも会員数を開示しており、会計サービス会員113,502件、エフアンドエムクラブ会員14,817社、オフィスステーション利用企業52,669社と、それぞれ前期末から増えています（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
- 個別業績の差異理由として、各事業の会員数が堅調に推移したことに加え、AIの活用による業務効率化や人件費・業務委託料の抑制でコストダウンが進んだと説明しています（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
どんな事業か
アカウンティングサービス事業は、生命保険営業職員を中心とする個人事業主および小規模企業に対する記帳代行等の会計サービスです。各生命保険会社が新入社員向けに行う研修への参加を営業機会とし、アプリによるテックタッチも進め、会員数は113,502件（前連結会計年度末比11,226件増）となりました（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
コンサルティング事業は、中堅・中小企業向け管理部門支援サービス「エフアンドエムクラブ」、ISOおよびプライバシーマークの認証取得支援、「ものづくり補助金」などの補助金受給申請支援、経営改善計画の策定支援、研修講師派遣サービス等です。エフアンドエムクラブは2026年３月末時点で234行庫の金融機関と提携し、会員数は14,817社（前期末比1,112社増）です。ビジネスソリューション事業は、税理士・公認会計士事務所向けの「経営革新等支援機関推進協議会」等（会員2,095事務所）と、人事労務クラウドソフト「オフィスステーション」シリーズの販売等で、利用は無料版を含み企業52,669社（同8,807社増）、士業3,666事務所です。このほか不動産賃貸、システム開発、その他の事業があります（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
収益の仕組み
収入の中心は会員からの継続的な支払いと読めます。同社は翌期の見通しで、コンサルティング事業は営業人員の増加に伴い会員数が増え「月額利用料が積み上がる」こと、ビジネスソリューション事業もユーザー数の増加に伴い月額利用料が積み上がることを挙げています。「オフィスステーション 年末調整」は下半期に売上が計上されるため下半期偏重の計画で、補助金申請支援も採択結果の発表時期で売上計上が動くと記載しています（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
営業面では、提携済み金融機関の深耕で「成約確度の高い案件が安定的に供給される体制」を築くとし、既存ユーザーにはクロスセルでARPU（ユーザーあたりの平均収益）の改善を図ると説明しています。費用については、人件費や業務委託料の抑制とAI活用による効率化が示されている一方、今回参照した公開資料には費用の内訳は示されていません（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。
数字で確かめる
- 売上高208億７百万円（前連結会計年度比21.9％増）、営業利益38億58百万円（同42.0％増）、親会社株主に帰属する当期純利益28億25百万円（同55.7％増）（2026年３月期）（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。会員増が利益に直結する構造が読み取れます。
- セグメント別売上高は、アカウンティングサービス55億４百万円（同11.8％増）、コンサルティング81億92百万円（同23.8％増）、ビジネスソリューション65億24百万円（同28.7％増）（2026年３月期）（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。３事業がそろって二桁成長していることが読み取れます。
- コンサルティング事業の営業利益25億92百万円（同55.9％増）、アカウンティングサービス事業18億73百万円（同16.3％増）（2026年３月期）（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。会員制クラブと補助金支援を含む事業が利益の伸びを牽引したことが読み取れます。
- 営業活動によるキャッシュ・フロー51億97百万円、無形固定資産の取得による支出34億17百万円（2026年３月期）（2026年３月期 決算短信〔日本基準〕（連結））。稼いだ現金の相当部分をソフトウエアに再投資していることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は「会費制（メンバーシップ）」と「業務受託（BPO）」の組み合わせと読めます。記帳代行という手間のかかる実務を継続的に引き受けるとともに、会員数やユーザー数が増えるほど月額利用料が積み上がる構造と読めます。成り立つ条件は、会員を安く安定的に集める経路を持つことで、生命保険会社の新入社員研修、234行庫の地域金融機関、税理士・公認会計士事務所という、顧客が既に集まっている場所に営業機会を置いている点が特徴と考えられます。
裏側で必要な仕事は、受託業務の原価を下げ続けることです。同社は自動仕訳の精度向上による自動化範囲の拡大、テックタッチ、人件費や業務委託料の抑制を挙げています。会費制は解約されれば積み上げが崩れるため、オンボーディングや伴走支援を同時に走らせる必要があると読めます。
トレードオフは、補助金申請支援や年末調整のように、採択発表や季節で売上計上が動く業務を抱えることで、売上の計上時期が偏ることです（同社は2027年３月期も下半期偏重の計画としています）。月額の積み上げで平準化しつつ季節商品で上積みする設計と考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の顧客が「既に集まっている場所」はどこで、そこに営業機会を置く提携先は誰でしょうか。
- 月額で引き受けている業務のうち、自動化やテックタッチで原価を下げられる工程はどれでしょうか。
- 会員数を中心指標にした場合、増加数と解約数をどの単位で毎月見るべきでしょうか。
- 季節性のある収入と月額の収入を、どの比率で組み合わせると経営が安定するでしょうか。
小さく試すなら
- 既存顧客が集まる団体や取引先（金融機関、士業事務所、研修の場など）を３つ選び、紹介や共同勉強会の形で営業機会を得られるか打診します。
- 受託している定型業務を１つ選び、処理時間と外注費を計測して、自動化や通知機能で削れる工程を特定します。
- 月額会員向けにオンボーディングの手順書と初回応答時間の目標を作り、２〜４週間の新規会員で継続率を確認します。
- 紹介経路ごとの獲得数と原価の低下幅が見えたら、営業人員の追加とシステム投資の優先順位を決めます。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：株式会社エフアンドエム / 中小企業向けバックオフィス支援（エフアンドエムクラブ・オフィスステーション）。参照資料：2026年3月期 決算短信。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27