この事例の要点
- Fiverr International Ltd.は、フリーランスが「Gig」と呼ばれるデジタルサービスを出品し、買い手が購入するマーケットプレイスを運営しています（Form 20-F、2025年12月期）。
- 2025年12月期の収益は430.9百万ドルで、うち取引手数料のマーケットプレイス収益が297.5百万ドル、広告やサブスクなどのサービス収益が133.4百万ドル（総収益の約31％）です（Form 20-F、2025年12月期）。
- 年間アクティブバイヤーは3,135千人（2024年は3,630千人）へ減る一方、バイヤー1人あたりの年間支出は342ドル（2024年は302ドル）へ上がりました（Form 20-F、2025年12月期）。
どんな事業か
Fiverr International Ltd.はイスラエルの企業で、米国のNew York Stock Exchangeに普通株を上場し、年次報告書は米国のForm 20-Fで開示しています。サービスの単位は、範囲、期間、価格が明確に定められたサービス商品「Gig」です。同社はこれを、物理的な商品のようにサービスを売買できる「Service-as-a-Product」の仕組みと説明し、買い手は購入時に範囲・期間・価格を把握できるとしています（Form 20-F、2025年12月期）。
同社は、マーケットプレイスに加えて、売り手や買い手向けの付加サービスを広げています。広告のFiverr Ads、売り手向けツールを備えたサブスクリプションのSeller Plus、ドロップシッピング事業者向けの注文管理ツールAutoDS、金融・学習ツールなどです。2025年9月には、AI分野への注力の一環として従業員の約30％を減らす組織再編計画を取締役会が承認しています（Form 20-F、2025年12月期）。
収益の仕組み
収益はマーケットプレイス収益とサービス収益の2つに分けて開示されています（Form 20-F、2025年12月期）。
- 入り口：買い手が検索や口コミ、直接訪問などで来訪し、Gigを購入します。同社は新規買い手の多くが自然検索や紹介などの非広告経路から来たと説明しています。
- 課金（取引）：買い手と売り手の双方が、完了した注文に対する取引手数料を支払います。マーケットプレイス収益は取引総額（GMV）に対する手数料の合計です。
- 課金（付加サービス）：Fiverr Adsは売り手が入札して枠を獲得し、クリックされたときだけ課金されます。Seller PlusやAutoDSは月額または年額の固定料金です。
- 継続：買い手が毎年コホート（購入年別のグループ）として再購入することで、過去の買い手からの収益が積み上がる構造を、同社はコホート別の図で示しています。
数字で確かめる
- 収益：2025年430.9百万ドル、2024年391.5百万ドル、2023年361.4百万ドルです（Form 20-F、2025年12月期）。取引が縮む局面でも、収益は3年連続で増えていることが読み取れます。
- マーケットプレイス：GMVは1,073.0百万ドル（前年比2.2％減）、マーケットプレイス収益は297.5百万ドル（同1.8％減）、テイクレートは27.7％（前年27.6％）です（Form 20-F、2025年12月期）。取引は減っても手数料率は維持できていることが読み取れます。
- サービス収益：133.4百万ドルで、総収益の約31％を占めます（Form 20-F、2025年12月期）。取引手数料以外の収益源が、収益全体の3割ほどまで育っていることが読み取れます。
- 買い手の動き：年間アクティブバイヤーは2023年4,027千人、2024年3,630千人、2025年3,135千人と減り、バイヤー1人あたりの年間支出は278ドル、302ドル、342ドルと上がっています（Form 20-F、2025年12月期）。買い手の数が減る一方で、残った買い手1人あたりの購入額が増えていることが読み取れます。
- 地域別の収益：米国205,390千ドル、欧州120,840千ドル、アジア太平洋64,865千ドルなどです（Form 20-F、2025年12月期）。米国が収益の半分近くを占めていることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は「マーケットプレイス（取引手数料）」と「オンデマンド仲介」の型で読むことができます。Gigという規格化された商品は、見積もりや交渉の手間を省き、注文までの摩擦を下げます。同社が約27.7％という高いテイクレートを「断片化し、標準化されていない摩擦の多い市場に価値を提供するため」と説明している点は、手数料の根拠を取引の手間の削減に置いていると読めます。
もう一つの注目点は、取引量が縮む中で収益を増やす設計です。バイヤー数が減る一方で1人あたりの支出が増え、さらに広告とサブスクが収益の約3割を占めています。取引手数料だけに頼ると、買い手の減少がそのまま収益の減少になりますが、売り手向けの広告やツールを重ねることで、買い手の増減とは別の収益の軸を持てていると考えられます。ただし、同社自身も買い手の減少や低スキル分野でのAI利用の広がりをリスクとして述べており、この構造が続くかどうかは別の話です。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社のサービスを「規格化された商品」にすると、見積もりや説明の手間をどこまで減らせますか。
- 取引手数料や売上とは別に、供給側が自分の価値を伸ばすために払う広告やツールの商品は作れますか。
- 顧客数が減る局面で、1人あたりの利用額を上げる施策と、顧客の裾野を保つ施策のどちらを優先しますか。
小さく試すなら
- よく売れる受注内容を3つ選び、範囲、納期、価格、含まないものを1枚にまとめて、見積もり不要の定型メニューにします。
- 2〜4週間、そのメニューを既存の問い合わせ先に提示し、注文までの日数ややりとりの回数を従来の見積もり案件と比べます。
- メニューを提供する側の事業者が、露出を増やすために払ってもよい費用の形（優先表示、ツール利用など）を3人ほどに聞き取ります。
- 反応のあった形を1つだけ有料の小さなオプションとして試し、購入数と成約への影響を記録します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Fiverr International Ltd. / Fiverr。参照資料：Form 20-F（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25