この事例の要点
- GitLab Inc.のFY2026（2026年1月期）の売上高は$955.2 million（FY2025は$759.2 million）で、成長率は26％でした。GitLabに帰属する純損失は$56.0 million（FY2025は$6.3 million）です（Form 10-K、FY2026）。
- 同社は「オープンコアのビジネスモデルで構築された」プラットフォームと自らを説明し、2025年（暦年）にはユーザーから6,500件超のマージリクエストの貢献があったとしています（Form 10-K、FY2026）。
- 料金はコア機能に対する席数（ユーザー数）ベースの課金と、GitLab Duo Agent Platformに対する利用量ベースの課金（GitLab Credits）を組み合わせています（Form 10-K、FY2026）。
どんな事業か
GitLabは、開発チームとそのAIエージェントがソフトウェア開発のライフサイクル全体を一つのプラットフォームで進めるための「DevSecOps向けインテリジェント・オーケストレーション・プラットフォーム」であると説明しています。登録ユーザーは5,000万人超、Fortune 100企業の50％超が顧客です。提供形態は、顧客が自社環境に導入するSelf-Managed、同社が運用するSaaS（GitLab.com）、シングルテナントSaaSのDedicatedの3つです（Form 10-K、FY2026）。
オープンコアの実践として、顧客や貢献者はコア製品へのコード貢献や、CI/CD CatalogとAI Catalogの拡張で機能を追加できます。172か月連続の月次リリースを続け、5,200人超の貢献者に支えられているとし、製品ロードマップを公開していると明記しています（Form 10-K、FY2026）。
収益の仕組み
収益は「サブスクリプション（Self-ManagedおよびSaaS）」と「ライセンス（Self-Managed）およびその他」に分かれます。サブスクリプション収益は、Self-Managed向けのサポート・保守・アップグレードと、SaaSへのアクセス権から成り、契約期間（通常1年から3年）にわたって按分して認識されます。FY2026のサブスクリプション収益は$864,704千（前年比28％増）、ライセンスおよびその他は$90,520千（同8％増）でした（Form 10-K、FY2026）。
プランはFree、Premium、Ultimateの3階層で、Freeは個人開発者向け、Premiumは成長組織向け、UltimateはPremiumの全機能に加えてセキュリティ、集中コンプライアンス報告、ポリシー制御を含みます。席数課金は各階層の機能をライセンスユーザー数に応じて提供し、利用量課金（GitLab Credits）はDuo Agent Platformに適用され、オンデマンドのクレジットか、チームで共有する月次コミットメントかを選べます。費用面では、売上原価は第三者へのクラウドホスティング費用、サポート人員の人件費などから成り、FY2026の売上原価$120.7 millionは第三者ホスティング費用の$18.4 million増などで前年から増えました。販売・マーケティング費にはFreeプランのクラウドインフラ費用が含まれます（Form 10-K、FY2026）。
数字で確かめる
- 売上高$955,224千（FY2025は$759,249千）、成長率26％（Form 10-K、FY2026）。サブスクリプションの伸び（28％）が全体を牽引していることが読み取れます。
- 売上総利益率87％（FY2025は89％）、営業損失$(70,481)千（FY2025は$(142,715)千）（Form 10-K、FY2026）。高い粗利率を保ちながら、営業損失が縮小していることが読み取れます。
- Dollar-Based Net Retention Rateは118％（FY2025は123％、FY2024は130％）（Form 10-K、FY2026）。既存顧客からの拡大が続く一方、その伸び率は鈍っていることが読み取れます。
- ARR $100,000以上の顧客数は1,456社（FY2025は1,229社）、営業キャッシュフロー・マージンは24％（FY2025は(8)％）（Form 10-K、FY2026）。大口顧客の積み上げが土台となり、会計上は純損失でも現金ベースでは黒字に転じていることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。「オープンコア」の型で見ると、この事業は、コアをオープンにしてコミュニティの貢献（6,500件超のマージリクエスト、5,200人超の貢献者）を製品改善に取り込み、その上でセキュリティやコンプライアンスといった企業が対価を払う機能を上位階層に置くことで成り立っていると読めます。ロードマップを公開することそのものが、顧客との信頼につながっていると考えられます。裏側では、外部の貢献を受け入れて品質を保つレビュー体制と、月次リリースのリズムを守る運用が必要な仕事です。
「席数課金（ユーザー数課金）」の型で見ると、Freeで個人開発者に広く使われ、チームが大きくなるほどPremiumやUltimateの席数が増える構造が、Dollar-Based Net Retention Rate 118％という既存顧客からの拡大に表れていると読めます。ただしFreeプランのインフラ費用は販売・マーケティング費として負担しており、無料利用者が増えるほど費用も増えるトレードオフがあります。AIエージェントの利用量は席数と比例しないため、Duo Agent Platformだけを利用量課金にした判断は、席数課金の限界を認めた設計だと考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の製品やサービスのうち、無料や公開にしても収益を損なわず、むしろ信頼や利用者の広がりにつながる部分はどこか。
- 有料化する境目を「機能」ではなく「顧客が組織として必要とする統制・安全」で引けているか。
- 顧客の利用の増え方が人数と比例しないとき、席数課金以外の課金軸を用意しているか。
小さく試すなら
- 自社サービスの機能を「個人が使う」「チームで使う」「組織として統制が必要」の3層に分け、どの層から対価を取るかを一枚に整理する。
- 無料で使える範囲を限定的に公開し、4週間ほどで利用者数と、利用者からの改善提案や不具合報告の件数を記録する。
- 既存顧客について、契約時の席数と現在の席数を比べ、拡大している顧客の共通点を洗い出す。拡大の要因が分かれば、その要因を営業と製品の両方で強める。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：GitLab Inc. / DevSecOpsプラットフォーム「GitLab」（オープンコア）。参照資料：Form 10-K（FY2026、期末2026年1月31日）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27