この事例の要点
- TheRealReal, Inc.は、真贋鑑定を経た中古のラグジュアリー品をオンラインと一部の店舗で販売し、売主（コンサイナー）の商品を預かって販売する委託型の事業を運営しています（Form 10-K、FY2025）。
- 2025年の取扱高（GMV）は2,130,007千米ドル、アクティブ購入者は1,056千人でした。GMVの80％超がリピートのコンサイナー、80％超がリピートの購入者に由来すると記載されています（Form 10-K、FY2025）。
- 純損失は2025年に41,799千米ドルへ縮小し、調整後EBITDAは42,104千米ドルの黒字でした（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
TheRealReal, Inc.は米国のNasdaqに上場する企業で、真贋鑑定済みの中古ラグジュアリー品のオンライン市場を運営しています。Cartier、Chanel、Christian Dior、Gucci、Hermès、Louis Vuitton、Rolexなど数千のブランドの商品を取り扱い、女性ファッション、メンズファッション、ジュエリー、時計の複数カテゴリーに展開しています（Form 10-K、FY2025）。
運営の特徴は、売主から商品を預かり、鑑定、写真撮影、文章作成、価格付け、販売、発送までを同社が代行することです。コンサイナーは自宅への訪問集荷、オンライン面談、オフィスへの持ち込み、店舗への持ち込みなど複数の方法で預けられます。1,800〜3,500平方フィートの小型店舗も運営し、集荷拠点や販売の場として使っています（Form 10-K、FY2025）。
収益の仕組み
構造は次のとおりです。
- 入り口（供給）：営業担当がコンサイナーを獲得し、価格や売れるまでの期間を助言する。支払いのタイミングを早める「Get Paid Now」などの選択肢もある。
- 課金：商品が売れたとき、受け取った代金の一部を同社が手数料として保持する（take rate）。コンサイナーは最大90％の取り分を得られ、2025年の全体の手数料率（コンサイナーの取り分）は約62％と説明されています。
- 継続：購入者は鑑定済みという信頼を理由にリピートし、コンサイナーが購入者でもあることが好循環を生むと説明されています。
売上の主体は委託売上で、それ以外に直接仕入れた商品の売上やサブスクリプション料なども含まれます（Form 10-K、FY2025）。
数字で確かめる
- GMV：2,130,007千米ドル（2024年は1,829,463千米ドル、2023年は1,725,983千米ドル）（Form 10-K、FY2025）。2年連続で取扱高が増えていることが読み取れます。
- 売上高：692,845千米ドル（2024年は600,484千米ドル）、うち委託売上は535,877千米ドル（Form 10-K、FY2025）。売上の約77％が委託売上であることが読み取れます。
- 売上総利益：516,822千米ドル（2024年は447,521千米ドル）（Form 10-K、FY2025）。売上総利益率が75％前後を保っていることが読み取れます。
- 純損失：41,799千米ドル（2024年は134,202千米ドル、2023年は168,472千米ドル）（Form 10-K、FY2025）。損失が毎年大きく縮小していることが読み取れます。
- 調整後EBITDA：42,104千米ドル（2024年は9,308千米ドル、2023年は赤字55,169千米ドル）（Form 10-K、FY2025）。黒字に転じ、拡大していることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は「リユース・二次流通」の中でも、高額商品で「委託販売」の型を取ったものとして読めます。高額な中古品で購入者が最も不安に思うのは本物かどうかで、同社は鑑定を全商品に通すことでその不安を取り除こうとしています。鑑定は費用のかかる工程ですが、10-Kは鑑定の自動化やAIによる価格付け・文章作成・写真補正の効率化を進めていると説明しており、信頼の担保と原価の抑制を同時に狙っていると読めます。
もう一つの要点は、供給側の設計です。供給が増えなければ市場は成り立たないため、営業担当による個別の獲得、訪問集荷、手数料の段階設計、早期支払いの選択肢といった、コンサイナーの負担を下げる仕組みを幾重にも用意していると考えられます。GMVの80％超がリピートのコンサイナー由来という点は、この設計が定着していることを示唆します。
ただし、損失は縮小したものの純損失は残っており、10-Kでも鑑定の正確性や拠点の運営などをリスクとして挙げています。信頼を売りにする事業は、鑑定の誤りが信用に直結する点が弱点にもなると考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の商品やサービスで、顧客が最も不安に思う点はどこで、それを第三者の目で担保する仕組みはありますか。
- 供給（仕入れ、出品者、パートナー）を増やすために、相手の負担をどこまで代行できますか。
- 信頼を担保する工程の原価を、自動化や標準化でどこまで下げられそうですか。
小さく試すなら
- 顧客から寄せられた不安や問い合わせを直近3か月分集め、上位5つに分類します。
- 上位の不安に対し、検査、証明など第三者の目で確認できる工程を1つ設計し、書式にまとめます。
- 既存顧客10〜20件にその工程を試験的に入れ、所要時間とコストを記録します。
- 工程を入れた案件と入れていない案件で、成約率や追加の問い合わせの数を2〜4週間比べます。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：TheRealReal, Inc. / ラグジュアリーの真贋鑑定つき委託販売。参照資料：Form 10-K（FY2025、2025年12月31日終了）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25