この型の要点
- 売場が商品を買い取らずに預かり、売れた分の代金から手数料を差し引いて作り手に支払う型です。売れ残りは作り手に返され、売場の在庫リスクはほぼなくなります。
- 売場は買い取りの資金を使わずに品揃えを広げられ、作り手は自力では確保できない売場に商品を置けます。両者の利益が噛み合うところで成立します。
- 表からは見えない仕事は、預かった商品の管理と精算の正確さです。所有権が他人にある在庫を扱うため、数え間違いと精算の遅れがそのまま信用の問題になります。
収益が生まれる仕組み
お金を払うのは最終顧客で、商品の代金は売場が受け取ります。売場はそこから取り決めた割合の手数料を引き、残りを作り手に支払います。作り手の側から見ると、売場に置いた時点では売上は立たず、売れた時点で売上と手数料の支出が同時に発生します。売場の側から見ると、収益は手数料であり、商品を買い取る資金も、売れ残りを値引き処分する損失も負いません。
ここが買い取りと決定的に違う点です。買い取りでは売場が仕入れの時点で資金を使い、売れなければ損をします。だから売場は売れる見込みの高い商品しか仕入れません。委託では売場のリスクが小さいため、実績のない商品や、売れ行きの読めない商品でも棚に置く判断ができます。作り手は在庫を自分で抱える代わりに、売場という接点を得ます。
費用の配分は両者で分かれます。売場には、商品の受け入れと検品、売場での陳列と管理、売上の集計と精算、返品の梱包と返送にかかる作業費が発生します。作り手には、商品の製造と売場への搬入、売れ残りの引き取りと保管、そして売れるまで代金が入らないことによる資金の負担がかかります。売れ残りの費用を作り手が負うことを踏まえて手数料の割合は決まりますが、その水準は商品の性質と売場の集客力の釣り合いで決まるもので、決まった答えはありません。
成り立つ条件と、裏側の仕事
顧客側の条件は特別なものではなく、売場に来る顧客が商品を買う可能性があることです。むしろ条件が問われるのは作り手と売場の関係です。
供給側、つまり作り手の条件は、売れ残りを引き取って別の場所で売るか、保管しておく余地があることです。日持ちのしない商品や、季節が過ぎると価値を失う商品を委託に出すと、返品された時点で損失が確定します。また、代金の入金が売れた後になるため、製造の資金を先に出せる体力も必要です。
売場側の条件は、預かった商品を自社の在庫と区別して正確に管理できることです。所有権が作り手にある商品を、数え間違えたり、破損や紛失を起こしたりすれば、その責任を問われます。売れた数と残った数と返した数が常に一致する記録の仕組み、精算の周期と方法の取り決め、破損や盗難が起きたときの負担の取り決めが、裏側の仕事の中心になります。さらに、売場は売れなくても損をしにくい構造のため、委託商品を積極的に売る動機が弱くなりがちです。作り手の側から見れば、置いてもらった後にどれだけ売り込んでもらえるかは、手数料の割合や売場との関係作りで確保するしかありません。
向く事業・向かない事業
向くのは、売場の側では、実績の読めない新しい商品や小規模な作り手の商品を幅広く試したい店、買い取りの資金を抑えて品揃えを広げたい店です。作り手の側では、自力で売場を持てない小規模な事業者、新商品の反応を実際の売場で確かめたい事業者、在庫を保管できて日持ちのする商品を持つ事業者に向きます。
向きにくいのは、作り手側では、日持ちがしない商品、返品されると再販できない商品、製造の資金を先出しできない事業者です。売場側では、在庫の記録と精算を正確に回す体制がない店、預かり品の破損や紛失の責任を負いたくない店には向きません。また、安定して売れる定番商品は、買い取りにすれば作り手は売れ残りの負担と入金の遅れを避けられ、売場も売る動機を持ちやすいため、委託を選ぶ理由は薄くなります。
追いかける指標
- 消化率：預けた数量のうち、一定期間に売れた数量の割合。作り手と売場の双方が同じ定義で見ます。
- 返品率：預けた数量のうち、期間終了時に返品された数量の割合。消化率と対で見て、預ける量の調整に使います。
- 精算までの日数：商品が売れた日から作り手に代金が支払われるまでの日数。作り手の資金負担を表します。
- 在庫の一致率：売場の記録上の預かり在庫と実際の数が一致した品目の割合。棚卸ごとに算出します。
- 売場面積あたりの手数料収入：売場側の指標として、委託商品に割いた面積に対する手数料収入を、買い取り商品の粗利と比べます。
- 破損・紛失の割合：預かり期間中に破損や紛失となった数量の割合。負担の取り決めの見直しに使います。
新規事業として小さく試すなら
- 作り手の立場なら、想定顧客が来そうな売場を数か所選び、少量を委託で置いてもらう交渉をします。手数料の割合、精算の周期、返品の条件を短い書面にします。
- 売場の立場なら、既存の取引先や近隣の作り手に声をかけ、限られた棚を委託専用にして数点を預かります。受け入れ時の記録票と精算の様式を先に作ります。
- 数週間の消化率と返品率を記録し、売れた商品と残った商品の違い、精算にかかった作業時間を確かめます。
- 消化率が預ける量と手数料の水準で採算に見合い、記録と精算が無理なく回ることが確認できたら、点数と売場を広げます。合わなければ、手数料の割合や預ける量の調整を試します。
設計時の注意点
価格の面では、販売価格を誰が決めるかを明確にします。作り手が希望価格を決める形が考えられますが、売場が値引きして売り切りたい場合の扱いを事前に取り決めないと、精算の場面で揉めます。手数料は売れた価格に対する割合か、希望価格に対する割合かも明記します。
契約の面では、所有権が作り手にあることを前提に、売場での破損・紛失・盗難の負担、預かり期間と返品の時期、返送の費用負担、精算の周期と方法を書面にします。また売れた代金を売場が一時的に預かる構造になるため、売場側の資金が苦しくなったときに作り手の代金が守られるかという点は、双方が意識しておくべきです。
運用の面では、預かり在庫を自社在庫と区別して数える手順、受け入れと返品の記録、売れた数の集計を、少量のうちから正確に回す習慣をつけます。点数が増えてから仕組みを入れると、過去の記録の食い違いを解消できません。
法規制の面では、委託販売は売買や代理といった契約の形によって、責任や税務上の扱いが変わることがあります。取り決めの形を決める段階で、個別に専門家へ確認してください。
この型が見られる企業事例
- Ｊ．フロント リテイリングの百貨店・ＳＣに学ぶ事業設計：総額と純額の二つの売上
- 髙島屋の百貨店を核にした商業開発・金融の組み合わせに学ぶ事業設計
- Wayfair Inc.の家具・インテリアEC（ドロップシップ）に学ぶ事業設計
この記事について
Otsumu株式会社が執筆しました。統計値や他社の事例には依拠せず、収益の構造、成り立つ条件、検証の進め方を中心にまとめています。法務・税務・会計の制度は、専門家や公的窓口で最新の情報をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27