この事例の要点
- Trustpilotは、消費者には無料で開かれたレビュー基盤を提供し、企業にはレビュー招待や分析を含む購読を販売する、双方向のプラットフォームです（Annual Report 2025）。
- 2025年の売上は2億6,110万ドル（前年2億1,070万ドル）、年間経常収益（ARR）は2億9,610万ドルで、有料企業は27,362社でした（Annual Report 2025）。
- 年間2万ドル超を払う顧客が35％増える一方、1万ドル未満の顧客は6％減るなど、高額の企業向けプランへ重心を移していることが読み取れます。
どんな事業か
Trustpilot Group plcは、英国の上場企業（FTSE 250）で、2007年に始まった口コミ（レビュー）プラットフォームを運営しています。自社を「消費者と企業を、レビューを通じて結びつける、オープンで独立した、公平なプラットフォーム」と位置づけています（Annual Report 2025）。
2025年末時点で、有効なレビューは3億6,100万件、レビュー対象のドメインは150万、企業が自社ページを管理者として確認済み（claimed）のドメインは130万、従業員は1,108人です。TrustBox（ウェブサイトに埋め込む表示部品）の表示は年間1,600億回と報告されています（Annual Report 2025）。
収益の仕組み
年次報告書の「Business model」は、構造を次のように説明しています。
- 入り口：誰でも無料でレビューを読み書きでき、企業も無料の入り口から始められます（freemiumの入り口）。
- 課金：企業は、自動のレビュー招待、ウィジェット、顧客インサイトなどを含む有料プランを購読します。契約は通常1年で、売上は契約期間にわたって計上されます。
- 継続：更新時のアップセルで純維持率を保ちます。2025年の純ドル維持率（NRR）は102％、粗ドル維持率は87％です。
さらに2025年9月には、全レビューへのアクセスをAPIで単体販売する「Data Solutions」を開始しました。企業の購読とは別に、投資家やコンサルタントなど新しい購入者へデータを売る収益源です（Annual Report 2025）。
数字で確かめる
- 売上：2億6,110万ドル、定率換算で20％増。ARRは2億9,610万ドル、19％増（Annual Report 2025）。購読型のため、売上が契約の積み上がりに沿って増えていることが読み取れます。
- 調整後EBITDA：4,070万ドル、マージン15.6％（前年は2,410万ドル、11.4％）（Annual Report 2025）。技術費とコンテンツ費でオペレーティングレバレッジが効き、利益率が改善していることが読み取れます。
- 顧客の構成：有料顧客27,362社（2％増）、平均年間契約額10,852ドル（定率換算で16％増）、年間2万ドル超の顧客2,992社（35％増）、1万ドル未満の顧客は6％減（Annual Report 2025）。数を増やすより、1社あたりの契約額を高める方向に動いていることが読み取れます。
- 維持率：NRR 102％、粗ドル維持率87％（前年は103％、85％）（Annual Report 2025）。解約はあるものの、更新時の増額で補えていることが読み取れます。
- 偽レビュー対策：2025年に780万件の偽レビューを削除し、その91％を自動検知（Annual Report 2025）。信頼が商品である以上、対策が事業の根幹になっていることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は、フリーミアム、サブスクリプション、データ活用ビジネスの型が重なっていると読めます。消費者が無料で書き込み、企業が自社の評判を管理するために払う。レビューが増えるほど消費者が参照に訪れ、消費者が増えるほど企業が参加する価値が高まる、という循環が収益を支えると考えられます。年次報告書も、読み書きが増えると評価される企業が増え、企業の参加がさらに消費者を呼ぶと説明しています。
ここで重要なのは、無料で開く側と、課金する側を分けていることだとOtsumuは見ます。消費者から取らないことで、レビューの量が集まり、その量が企業にとっての価値になる。企業向けの価格を上げる余地は、この量と信頼の蓄積から生まれる、という整理ができます。1万ドル未満の顧客が減り、2万ドル超が増える動きは、価値が大口の企業ほど高く評価される構造を示すと読めます。
トレードオフは、信頼が価値の源泉であるために、課金する企業にも都合のよいレビューだけを残すことができない点です。同社が偽レビューの除去に力を入れるのは、事業の根拠を守るための費用でもあります。また、維持率が100％前後で、新規顧客の獲得と更新時の増額に収益の成長が依存している点にも注意が必要です。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社のサービスで、無料で開いても価値が蓄積される部分はどこで、その価値に対価を払うのは誰でしょうか。
- 顧客の数を増やすことと、1社あたりの契約額を上げることの、どちらが自社に向いているでしょうか。
- 蓄積したデータや記録を、本業とは別の相手に提供できる形にできるでしょうか。
小さく試すなら
- 既存顧客を契約額の大きい順に並べ、上位と下位で、使っている機能や得ている成果の違いを整理します。
- 上位の顧客の3〜5社に、有料部分で最も価値を感じている点と、追加で払ってもよいと思う機能を聞きます。
- 聞き取った内容から、高額帯の顧客向けの追加機能や支援の案を1つ作ります。
- 2〜4週間で、少数の顧客に案を見せ、更新や増額につながりそうかを確認して、本格的な価格見直しの前に判断します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Trustpilot Group plc / Trustpilot。参照資料：Annual Report 2025（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25