この事例の要点
- Ubiquiti Inc.は、ネットワーク機器と関連ソフトウェアのプラットフォーム（UniFi、UISP）を、100社を超える販売店、オンライン小売、自社ウェブストアを通じて世界で販売しています（Form 10-K、2026年6月期）。
- 同社は「従来型の直販営業部隊は置かず」、オンラインのレビューや自社サイト、販売店、ユーザーコミュニティを通じて認知を広げると説明しています（Form 10-K、2026年6月期）。
- 2026年6月期の売上高は3,274.2百万ドル（前期比27％増）で、うち自社ウェブストアの販売が45％を占めています（Form 10-K、2026年6月期）。
どんな事業か
Ubiquiti Inc.は2005年にRobert Pera氏が創業した企業で、本社の所在地は米国ニューヨーク（685 Third Avenue）、ニューヨーク証券取引所（ティッカー：UI）に上場しています。同社は機器を販売し、関連するソフトウェアプラットフォームを提供しています。プロ向けのネットワーク製品は、UISPとUniFi OSというソフトウェアで動くと説明されています（Form 10-K、2026年6月期）。
製品の分類は二つで、UniFiのゲートウェイ・WiFi・スイッチ・カメラ（Protect）・入退室（Access）・電話（Talk）を含む「Enterprise Technology」と、airMAXやUFiberなどの「Service Provider Technology」です。同社は、サービスプロバイダー、販売店、システムインテグレーター、企業のIT担当者からなる「Ubiquiti Community」を通じて、これらの市場に届けると述べています（Form 10-K、2026年6月期）。
収益の仕組み
同社の収益の中心は機器の販売です。販売の入り口を二つに分け、顧客との接点をオンラインに寄せている点が、設計上の特徴です（Form 10-K、2026年6月期）。
- 入り口：自社ウェブストアでの直接販売と、販売店（ディストリビューター）経由の販売。営業部隊の代わりに、オンラインのレビュー、公式サイト、ユーザーコミュニティで認知を広げます。
- 課金：機器の売り切りが中心です。UniFiの統合管理など、機器を束ねるソフトウェアプラットフォームが製品価値の一部になっています。
- 継続：UniFiの製品群を同じ管理画面で追加できるため、導入後の拡張購入につながる設計だと同社の説明から読み取れます。コミュニティでは、顧客が研究開発・マーケティング・サポートのチームと直接やりとりできると説明されています。
数字で確かめる
- 売上高：3,274.2百万ドル（前期は2,573.5百万ドル、27％増）（Form 10-K、2026年6月期）。直販と販売店の両方が増えたと説明されており、二つの入り口が同時に伸びていることが読み取れます。
- 製品別：Enterprise Technologyが2,972.3百万ドル（売上の91％、32％増）、Service Provider Technologyが301.9百万ドル（9％、5％減）（Form 10-K、2026年6月期）。売上の中心が企業向けに移っていることが読み取れます。
- チャネル別：販売店経由が55％、ウェブストアが45％（前期は56％と44％）（Form 10-K、2026年6月期）。自社サイトでの直接販売が売上の半分近くを占めていることが読み取れます。
- 利益：売上総利益1,511.4百万ドル（売上の46％）、営業利益1,185.4百万ドル（36％）、純利益960.3百万ドル（29％）（Form 10-K、2026年6月期）。研究開発費は204.2百万ドル（売上の6％）で、販売・一般管理費は121.8百万ドル（4％）にとどまることが読み取れます。
- 従業員：2026年6月30日時点で常勤換算1,818人（Form 10-K、2026年6月期）。売上規模に対して人員が少なく、営業部隊を持たない設計と整合していることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は、販売にかかる費用を、人ではなく「製品と場」に置き換えた設計として読めます。営業部隊の代わりに、ウェブストア（受注の窓口）、販売店（在庫と配送の窓口）、コミュニティ（情報と相談の窓口）を使うことで、販売・一般管理費を売上の4％に抑えていると読み取れます。
この型が成り立つ条件は、製品が「自分で選び、自分で設置できる」ほど分かりやすいことだと考えられます。同社は「easily-deployable」な製品設計を挙げており、コミュニティで情報交換が進めば、新しい顧客も導入しやすくなります。また、直販と販売店の比率を開示しているため、価格や在庫の管理を自社で持つ範囲と、販売店に任せる範囲を使い分けていることが読み取れます。
一方で、同社自身が開示するリスクとして、販売店への依存、創業者のRobert Pera氏への依存があります。営業部隊を置かない設計は、コストを下げる代わりに、販売店と創業者の判断に事業が寄るという面も持つと考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の売上のうち、人の営業を介さずに成立している割合はどれくらいですか。その割合は増やせますか。
- 顧客同士や顧客と社内が直接やりとりできる「場」はありますか。それは次の購入につながっていますか。
- 自社で売る部分と、販売店に任せる部分の線引きは、利益と顧客体験の両面から見て適切ですか。
小さく試すなら
- 直近1年の受注を「人の営業が関わった案件」と「問い合わせフォームや注文ページで完結した案件」に分け、件数と粗利を比べます。
- よく受ける質問の上位10件を、公開の説明ページとして書き出し、2〜4週間公開します。
- 公開前後で、営業担当への問い合わせ件数と、注文ページ経由の受注件数の変化を記録します。
- 効果があれば、既存顧客が質問できる小さなコミュニティ（掲示板やチャット）を1つ用意し、追加購入の相談がどれだけ出るかを確認します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Ubiquiti Inc. / UniFi・UISP。参照資料：Form 10-K（2026年6月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25