この型の要点
- 機器の販売で得る一度限りの収入に、その機器を使い続けるために必要な保守・ソフト・データ活用の月額を重ね、顧客一人からの収入を長期化する型です。
- 機器は「サービスを届けるための足場」になります。機器が現場に置かれ、サービス契約が続く限り、新たな獲得の費用をかけずに継続収益が見込めます。
- 一方で、機器の開発・製造・在庫と、サービスの開発・運用という、性質の異なる二つの事業を同時に回す負担があります。
収益が生まれる仕組み
お金を払うのは機器を導入する顧客で、支払いは二段階になります。最初に機器の代金（または初期費用）が入り、その後に機器を使い続けるためのサービス料が月額や年額で入ります。サービスの中身は、故障時の対応や消耗部品の交換といった保守、機器の機能を更新・追加するソフトウェア、機器が集めたデータを見える形にする分析や通知などです。
この型の要点は、機器の販売時点で顧客との関係が固定されることです。一度設置された機器は、置き換えに手間がかかるため、サービスの契約も続きやすくなります。機器を安く、あるいは無償で提供してサービス料で回収する設計も可能ですが、その場合は機器の費用を先に負担し、サービス契約の継続で回収する構造になります。
費用は、機器の開発・製造・在庫・物流・設置と、サービスのソフト開発・サーバー・保守要員・データ処理に分かれます。機器側の費用は台数に比例して発生し、サービス側の費用は契約数が増えても緩やかに増える部分が大きいため、契約数が積み上がるほどサービス側の利益率が上がります。
- 収入：機器代金または初期費用、保守料、ソフト利用料、データ活用サービスの料金、追加機能や消耗品
- 費用：機器の開発・製造・在庫・設置、ソフトの開発と運用、保守要員と部品、データの保管と処理
成り立つ条件と、裏側の仕事
顧客側の条件は、機器を「買って終わり」ではなく、動き続けることに価値を感じていることです。止まると業務が滞る、データが蓄積されるほど役立つ、機能が更新される、といった事情があるほど、サービス料を払う理由が強くなります。
供給側の条件は、機器とサービスが分かちがたく結びついていることです。機器だけを買って他社のサービスをつなげる、あるいはサービスだけを他社の機器で使えるなら、どちらか一方は価格競争に落ちます。自社の能力として、ハードとソフトの両方の開発体制、あるいは一方を外部と組みつつ設計の主導権を握る力が求められます。
裏側の仕事には、機器の在庫と部品の管理、設置と初期設定、故障時の対応と交換機の準備、ソフトの更新配信と互換性の維持、機器ごとの契約とサービス状態の管理があります。とくに、古い機器を使い続ける顧客に対してどこまでソフトの更新を保証するかは、長く続く判断になります。
向く事業・向かない事業
向くのは、機器の稼働が顧客の業務や生活に組み込まれ、止まることの損失が大きい場合です。また、機器が集めるデータが蓄積されるほど価値を増す場合や、機器の設置後に機能の追加で顧客の用途が広がる場合には、サービス料の根拠が作りやすくなります。
向かないのは、機器が単体で完結していて、購入後にすることがほとんどない場合です。この場合、サービス料は「不要な支払い」と受け取られます。また、機器の開発と製造に資金と時間がかかるため、サービスの価値が固まる前に機器を作り込むと、機器の設計を後から変えにくくなります。まず既存の汎用機器にサービスを載せて試すという順序も検討に値します。
追いかける指標
- 設置台数と稼働台数：出荷した機器のうち、実際に現場で動いている台数。稼働していない機器はサービス収益を生みません。
- 台あたり月間サービス収入：稼働機器一台が生むサービス料の月額。機種や契約種別ごとに分けます。
- サービス契約の継続率：契約期間の満了を迎えた機器のうち、サービス契約が続いた割合。
- 機器の回収期間：機器の製造・設置にかかった費用を、台あたりのサービス粗利で割った月数。
- 故障対応の件数と時間：一定期間の故障の回数と、復旧までの時間。継続率との関係を追います。
- サービスの利用頻度：データの閲覧や機能の利用が実際に行われている割合。使われないサービスは解約に向かいます。
新規事業として小さく試すなら
- 自社で機器を作る前に、市販の機器や試作機を少数の顧客に設置し、動き続けることに価値があるか、どのデータや機能が使われるかを観察します。
- 保守・更新・データの提供を、まず人手で行うサービスとして月額で提案し、顧客が継続して払う意思を示すかを確かめます。
- 数週間の運用で、故障や問い合わせの頻度、設置と設定の手間、使われた機能と使われなかった機能を記録します。サービスの核が絞れたら、機器の仕様に反映します。
- 台あたりのサービス収入と機器の費用から回収期間を試算し、資金の許容範囲に収まる価格と契約期間の組み合わせを決めます。
設計時の注意点
価格の面では、機器を安くしてサービス料で回収する設計は、導入の障壁を下げますが、早期の解約で機器の費用が回収できなくなります。契約期間の最低条件を置くか、機器の代金を回収できる水準に保つか、顧客の解約行動を見て決めます。
契約の面では、機器の所有権がどちらにあるか、解約時に機器をどう扱うか、サービスの提供終了時の扱い、データの帰属と利用範囲を明確にする必要があります。機器の安全基準や電波・電気に関わる認証、収集するデータの取り扱いには規制が関わることがあります。個別に専門家へ確認してください。
運用の面では、機器の世代が増えるほど、ソフトの互換性と部品の確保が重くなります。どの世代までを保守するか、切り替えをどう促すかを、最初の世代のうちに決めておくと、後の負担が軽くなります。
また、サービスが使われていない顧客は、いつか解約に向かいます。利用状況を追い、使われていない顧客に働きかける役割を、営業か運用のどちらかに明確に置いておくことが、継続収益を守ります。
この型が見られる企業事例
- Apple Inc.「iPhoneなどのデバイスとサービス」に学ぶ事業設計
- Cisco Systems「ネットワーク機器とサブスクリプション」に学ぶ事業設計
- ダイキン工業株式会社の空調事業に学ぶ事業設計：機器販売と保守サービス
- Deere & Companyの農業機械と販売金融に学ぶ事業設計：機械と金融の一体運営
- 株式会社ディスコの精密加工装置と消耗品に学ぶ事業設計：装置と稼働連動の消耗品
- ファナックのCNC・ロボットと保守サービスに学ぶ事業設計
- Palo Alto Networks, Inc.のセキュリティ基盤に学ぶ事業設計
- Peloton「フィットネス機器と会員サービス」に学ぶ事業設計
- ResMed Inc.の睡眠時無呼吸向け機器・マスク・ソフトに学ぶ事業設計
- シャープ株式会社のブランド事業とデバイス事業の構造改革に学ぶ事業設計
この記事について
Otsumu株式会社が執筆しました。統計値や他社の事例には依拠せず、収益の構造、成り立つ条件、検証の進め方を中心にまとめています。法務・税務・会計の制度は、専門家や公的窓口で最新の情報をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27