SDR・BDRとは
SDRとBDRは、商談の前の段階を担う営業の役割を表す用語です。一般には、SDRは問い合わせや資料請求などの反応のあった相手に対応する役割、BDRは企業側から新規の相手へ働きかける役割を指します。
平たく言えば、どちらも「商談につなげるための最初の接点づくり」を担う役割です。反応のある相手を受けるか、まだ接点のない相手を開拓するかで、分けて使われます。
SDRはSales Development Representative、BDRはBusiness Development Representativeの略です。ただし会社によって定義が異なり、同じ略語でも指す範囲が違う場合があります。
仕組み・ポイント
一般的な使い分けを整理します。
| 項目 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 対象 | 反応のあった相手 | まだ接点のない相手、重点企業 |
| 主な仕事 | 反応への連絡、課題の確認 | 企業の調査、新規の接触 |
| 動き方 | 受け身から始まる | 自ら働きかける |
運用の要点は次の通りです。
- 会社としての定義を、最初に文書にする（誰が、どの相手を担当するか）。
- 連絡の目標時間や、確認項目を決める。
- 商談に引き渡す条件を、フィールドセールスと合意する。
- 担当ごとの成果の見方（商談の件数、質）を決める。
小さな組織では、役割を細かく分けるより、一人が兼ねる方が運用しやすい場合があります。役割の名前を導入すること自体が目的にならないよう、事業の規模に合った分担を考えます。
外部の人と話す際は、略語の意味が会社によって違うことを前提に、確認しながら進めます。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、反応のあった相手への対応と、重点企業への新規の接触を、別の担当者が行うことにします。前者をSDR、後者をBDRと呼び、それぞれの担当範囲と目標を、一枚の文書にまとめます。
SDRは、資料請求から二営業日以内に連絡し、課題と時期を確認します。BDRは、重点企業の事業を調べ、課題の仮説を持って、担当者に連絡します。どちらも、条件を満たした場合に、フィールドセールスへ引き渡します。
月に一度、引き渡した案件の結果を共有し、基準を見直します。BDRは接触の件数に対する商談の割合が低くなりがちで、時間もかかります。成果の見方を、SDRと同じにしないよう配慮します。
兼任の設計
役割を兼ねる場合でも、反応のあった相手を優先して対応し、新規の接触は時間を決めて行うと、どちらも中途半端になりにくくなります。時間の配分と、成果の記録を分けて管理します。
よくある誤解と注意点
- SDRとBDRの定義は、会社によって異なります。 使う前に、範囲を確認し合います。
- 役割の名前を整えても、引き渡しの基準がなければ機能しません。
- 件数だけで評価すると、顧客への配慮が欠けます。
- 小さな組織では、分けすぎると、かえって非効率です。
関連用語
- インサイドセールス：商談の機会づくりを担う営業の役割。
- フィールドセールス：商談と契約を担う営業の役割。
- MQL・SQL：引き渡しの基準を表す用語。
- アウトバウンドマーケティング：企業側から接触する活動。
- ABM（アカウントベースドマーケティング）：重点企業に深く働きかける方法。
Otsumuに相談できること
営業の役割の分け方は、事業の規模や顧客の特性で適した形が変わります。担当範囲の定義や、引き渡しの基準の整理を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04