MQL・SQLとは
MQLはマーケティング部門が有望と判断した見込み客、SQLは営業部門が商談として追う価値があると判断した見込み客です。見込み客の段階を、基準で区分するための用語です。
平たく言えば、「関心はありそうだ」と「営業がすぐに動くべきだ」を区別する考え方です。MQLからSQLへ引き渡す基準を決めることで、部門間の連携を整えます。
MQLはMarketing Qualified Lead、SQLはSales Qualified Leadの略です。データベース言語のSQLとは別物で、文脈で区別します。
仕組み・ポイント
二つの違いと、引き渡しの流れは次の通りです。
| 区分 | 判断する側 | 判断の例 |
|---|---|---|
| MQL | マーケティング | 資料の閲覧、イベント参加、対象に合う企業か |
| SQL | 営業 | 課題の確認、予算や時期の見通し、担当者との対話 |
運用の手順は次の通りです。
- MQLの基準（行動と属性）を決める。
- SQLの基準（営業が確認する項目）を決める。
- MQLをSQLへ引き渡す時の連絡方法と期限を決める。
- 引き渡した後の結果（商談化、見送り）をマーケティングへ戻す。
最も大切なのは、フィードバックの流れです。営業が「質が低い」と感じたMQLの理由を共有することで、MQLの基準を見直せます。
基準が曖昧なままだと、マーケティングは件数を、営業は質を主張して対立しがちです。共通の定義を文書にして、定期的に見直します。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、資料を請求し、その後に三回以上サイトを訪れた企業をMQLとします。営業は、MQLの企業に連絡して、課題の有無、決裁者との関係、導入の時期を確認し、条件を満たせばSQLに変更します。
月次の会議で、MQLの件数、SQLへの変換数、見送りの理由を共有します。たとえば「個人利用の問い合わせが多い」という理由が多ければ、マーケティングは広告の対象を見直します。
小さな組織では、一人が両方を担当する場合もあります。その場合でも、段階の名前と基準を決めておくと、数字が整理され、後で組織が大きくなったときに引き継ぎやすくなります。
基準の見直しのタイミング
基準は一度決めたら終わりではありません。四半期ごとなどに、SQLから受注に至った案件の特徴を振り返り、MQLの基準に反映します。受注に近い行動が見つかれば、その行動を新たな基準に加えます。
よくある誤解と注意点
- MQLの件数が多いことが成果ではありません。 SQLや受注へ結びつかないMQLは、営業の負担になります。
- 基準を一方の部門だけで決めると、運用が続きません。両部門の合意が必要です。
- 小規模の事業では、段階を細かく分けるほど管理の手間が増えます。まず簡単な基準で始めます。
- 見込み客の状況は変わります。一度MQLになった後も、反応を継続して見ます。
関連用語
- リード：MQL・SQLの元になる見込み客の概念。
- リードスコアリング：MQLの判断に使う点数評価の方法。
- 商談化率・受注率：SQL以降の進み方を見る指標。
- インサイドセールス：MQLに対応して商談化を担う役割。
- パイプライン：SQL以降の案件管理の流れ。
- 関連する実践ノート：指標の定義を分母と期間まで含めてそろえる考え方をまとめています。
Otsumuに相談できること
部門間の引き渡し基準は、事業の特性ごとに設計が異なります。基準の言語化や、数字の戻し方の整理を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04