リードスコアリングとは
リードスコアリングとは、見込み客の行動（資料の閲覧、問い合わせなど）や属性（企業の規模、役職など）に点数を付けて、関心や適合の度合いを評価する方法です。
平たく言えば、「どの見込み客から連絡すべきか」を決める優先順位づけの仕組みです。多数のリードがあるとき、営業の時間を、有望な相手に使うために役立ちます。
スコア（score）は「得点」を意味します。点数が一定の基準を超えたら営業に渡す、という運用が多く見られます。
仕組み・ポイント
点数は、行動と属性の二つの軸で付けます。
| 軸 | 例 | 点数の考え方 |
|---|---|---|
| 行動 | 価格のページを見た、相談の案内を見た | 購入に近い行動ほど高く |
| 行動 | 記事を一回読んだ | 低めに |
| 属性 | 対象の業種や規模に合う | 適合するほど高く |
| 減点 | 長期間反応がない | 点数を下げる |
作り方の手順は次の通りです。
- 過去に受注した顧客の、受注前の行動と属性を調べる。
- 共通する要素に、高い点数を付ける。
- 営業に引き渡す基準の点数を決める。
- 実際の受注との関係を確認し、点数を見直す。
最初から細かい点数を付けようとせず、数個の要素で簡単に始めます。受注の件数が少ないうちは、統計的に意味のある点数が決められません。その場合は、営業の経験に基づく仮の基準で運用し、実績が溜まってから見直します。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、過去の受注顧客を振り返ると、価格や導入の流れのページを複数回見ていたことが多いと分かったとします。この行動に高い点数を付け、記事を読んだだけの行動は低い点数にします。
点数が基準を超えたリードを、営業に通知します。営業は、通知されたリードに連絡した結果（商談になった、時期が合わなかった）を記録します。
数か月後、基準を超えたリードのうち実際に商談になった割合を確認します。割合が低ければ、点数の付け方を見直します。営業の感覚と点数がずれている場合は、そのずれの原因を話し合い、基準の改善に活かします。
点数に頼りすぎない
点数が低くても、紹介など点数に表れない強い関心を持つ相手がいます。点数はあくまで目安であり、営業の判断を補助するものです。点数が低いリードの中にも、受注につながったものがないかを定期的に振り返ります。
点数の公開
点数の付け方を、営業とマーケティングの間で共有します。なぜその点数なのかが分かれば、営業は点数を判断の材料として信頼しやすくなり、基準の改善の提案も出やすくなります。
点数の導入前に、現在の営業の優先順位の付け方を聞き取ると、点数の設計に活かせます。
よくある誤解と注意点
- 点数が高い人が必ず購入するわけではありません。 点数は、確からしさの目安にすぎません。
- 点数の基準を一度決めて放置すると、実態と離れていきます。
- 要素を増やしすぎると、管理が難しくなります。
- 個人の行動を細かく追うことには、プライバシーへの配慮が必要です。利用目的を明示し、最新の制度は専門家に確認してください。
関連用語
- リード：点数を付ける対象の見込み客。
- MQL・SQL：引き渡しの基準を表す用語。
- MA（マーケティングオートメーション）：点数の計算を自動化する仕組み。
- リードナーチャリング：点数の低いリードの検討を支える活動。
- ヘルススコア：顧客の状態を評価する別の指標。
Otsumuに相談できること
点数の設計は、過去の受注の特徴の洗い出しから始まります。要素の選び方や、見直しの運用を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04