この事例の要点
- Brilliant Earth Group, Inc.は、ダイヤモンドの婚約指輪・結婚指輪・ファインジュエリーを、ウェブサイトと予約制のショールームで販売するデジタルネイティブな宝飾企業です（Form 10-K、FY2025）。
- 2025年末のショールームは米国で42店舗。顧客が石・地金・サイズを選ぶ「Design Your Own」と、仮想在庫モデルで貸借対照表上の在庫を低く保つと説明しています（Form 10-K、FY2025）。
- 2025年の純売上は4億3,750万ドル（前年は4億2,220万ドル）。注文数は13.0％増えた一方、平均注文額は8.2％減り、売上総利益率は57.5％（前年は60.3％）でした（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
Brilliant Earth Group, Inc.は米国カリフォルニア州サンフランシスコに本社を置き、米国で上場しています。婚約指輪・結婚指輪、宝石の指輪、ファインジュエリー（イヤリング、ネックレス、ブレスレット）、ルースダイヤモンドを扱い、自社を「デジタルネイティブなオムニチャネル型の宝飾企業」と位置づけています（Form 10-K、FY2025、Item 1）。
ダイヤモンドは、産地を示した天然ダイヤモンドとラボグロウンダイヤモンドの両方を提供しています。調達面では「Beyond Conflict Free」と呼ぶ基準を設け、地金は認証された再利用貴金属またはFairmined金の調達を取引先に求めていると説明しています。単一の取引先が2025年の仕入の10％を超えることはありませんでした（Form 10-K、FY2025）。
収益の仕組み
収益の中心は、婚約指輪を軸にした高単価の商品販売です。入り口はウェブサイトでの検索・比較で、購入前に実物を見たい顧客は予約制のショールームで相談できます。商品は注文ごとに組み立てる設計と、売れ筋を先に製造して置く設計を組み合わせています。
- 入り口：ウェブサイト、予約制ショールーム（広い商圏をカバーする設計）。
- 課金：指輪・ジュエリーの商品販売。カスタム品は通常6〜12営業日、人気品は2〜5営業日で届けると説明しています（Form 10-K、FY2025）。
- 在庫：仮想在庫モデルで、貸借対照表上の在庫を低く保つ。
- 継続：婚約指輪から結婚指輪、ファインジュエリーへと買い足す流れ。
数字で確かめる
- 純売上：2025年は4億3,750万ドルで、前年の4億2,220万ドルから1,530万ドル（3.6％）増加しました（Form 10-K、FY2025、MD&A）。売上は伸びていますが、伸び率は緩やかであることが読み取れます。
- 注文数と平均注文額：注文数は13.0％増、平均注文額は2,269ドルから2,082ドルへ8.2％減少しました（Form 10-K、FY2025）。低価格帯の商品が増えると、注文が増えても売上の伸びが小さくなることが読み取れます。
- 売上総利益率：2025年は57.5％で、前年の60.3％から280ベーシスポイント低下しました。同社は金と白金のコスト上昇が主因と説明しています（Form 10-K、FY2025）。原材料の価格変動が利益率に直結することが読み取れます。
- 調整後EBITDA：2025年は1,200万ドル（マージン2.7％）で、前年は2,110万ドル（同5.0％）でした（Form 10-K、FY2025）。
- 現金：現金（制限付き現金を除く）は2025年末に7,910万ドルで、制限付き現金を含む残高は2024年末の1億6,210万ドルから7,940万ドルに減少しました（Form 10-K、FY2025）。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。宝飾品は高額で、実物を見て決めたい購買が多い商品です。Brilliant Earthの設計は、検討はウェブで進め、最終判断は予約制ショールームで支える二段構えだと読み取れます。店舗を在庫を並べる場所ではなく相談の場として位置づけることで、仮想在庫と組み合わせて資金を在庫に固定しにくくしている可能性があります。
一方で、2025年の数字は、この設計の弱点も示しています。平均注文額の低下と金・白金のコスト上昇で、売上は伸びても粗利率と利益が縮みました。受注生産に近い設計でも、原材料の価格を販売価格に転嫁できるか、どの価格帯の商品を伸ばすかが利益を左右すると考えられます。
また、天然とラボグロウンの両方を持ち、産地や再利用素材の基準を明示する方針は、価値観に基づく選択肢を顧客に示す設計です。価格帯の異なる選択肢を並べることは、顧客の幅を広げる一方で、平均注文額の押し下げ要因にもなり得ます。
自社事業に持ち帰る問い
- 高額・検討期間の長い商品で、ウェブでの検討と対面の相談をどう役割分担できるか？
- 在庫を持たずに「選んでから作る」ことができる商品は、自社のどこにあるか？
- 原材料や仕入価格が上がったとき、価格・商品構成のどこで粗利を守るか？
小さく試すなら
- 1週目：高単価の商品について、購入前によく出る質問と、比較に使われる項目を整理する。
- 1〜2週目：商品を選んで組み立てられる簡易な選択ページを作り、問い合わせを予約枠に誘導する。
- 2〜3週目：相談予約の件数と、予約後の購入率を、予約なしの購入と比べる。
- 3〜4週目：原価の変動を価格に反映する条件を決め、価格帯ごとの粗利を試算して継続を判断する。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Brilliant Earth Group, Inc.（米国）のオンラインと予約制ショールームによるジュエリー販売。参照資料：米国SEC提出のForm 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25