分類：企業事例 › 教育・人材・BtoB
この事例の要点
- Core & Main, Inc.は、水道・下水・雨水排水・消防設備の資材と関連サービスに特化した専門流通で、米国とカナダに370超の支店を持ちます（Form 10-K、2025年度〔2026年2月1日終了〕）。
- 5,000社超の仕入先と6万社超の顧客を結び、取扱商品は22万5,000点超で、上位50顧客の売上比率は約12%に分散しています（Form 10-K、2025年度）。
- 売上高は7,647百万ドル、粗利益は2,059百万ドルで、買収と自社ブランド拡大を成長の柱に据えています（Form 10-K、2025年度）。
どんな事業か
Core & Main, Inc.は米国の持株会社で、主な資産は子会社Core & Main Holdings, LPの持分と、それに関連する繰延税金資産です。同社は水道インフラ向けの専門流通として、2026年2月1日時点で米国とカナダに370超の支店を持ち、5,000社超の供給元と6万社超の顧客をつないでいます。事業の起点は1874年に遡る旧来の流通企業で、買収を重ねて成長してきたと説明しています（Form 10-K、2025年度）。
取り扱うのは、パイプ・バルブ・継手、雨水排水製品、消防設備、メーター（水道メーターと検針・通信技術）などで、多くは自治体・州・連邦の仕様に適合する必要があります。顧客は自治体、民間水道会社、請負業者などで、同社はこれらの顧客に対し、「ローカルな支店から全国ネットワークの機能を使って供給する」ことを事業の特徴としています（Form 10-K、2025年度）。
収益の仕組み
収益は、商品を仕入先から買って顧客に販売する流通マージンが中心です。同社は専門性と地域拠点で価格以外の価値を作ります。
- 入り口：自治体仕様に詳しい営業担当者と、近くの支店・倉庫・ヤードが、工事計画の段階から接点を作ります。
- 供給：支店は仕入先から大量に受けた商品を在庫し、小口の顧客へ配送します。仕入先から見て「直接供給は割に合わない小口顧客」に届く役割です。
- 付加価値：消防設備の加工・キット化、メーターの設置から保守までの多段階サービス、自社ブランド商品を加えて粗利を上げます。
- 拡大：買収と新規出店で未開拓の地域や商品群に広げます。
需要は自治体向けが約44%、非住宅が約38%、住宅が約18%で、顧客への販売の約98%は信用供与を伴うと記載されています（Form 10-K、2025年度）。
数字で確かめる
- 売上高7,647百万ドル（前年7,441百万ドル）、粗利益2,059百万ドル（前年1,980百万ドル）。景気循環のある市場でも売上と粗利益を伸ばしたことが読み取れます（Form 10-K、2025年度）。
- 営業利益は722百万ドル（前年719百万ドル）、純利益は462百万ドル（前年434百万ドル）、調整後EBITDAは931百万ドル（前年930百万ドル）。利益は横ばい〜微増で、規模に比べ増収の幅が小さいことが読み取れます（Form 10-K、2025年度）。
- 製品別の売上構成は、パイプ・バルブ・継手が約67%、雨水排水が約16%、メーターが約9%、消防が約8%。主力製品への依存が強いことが読み取れます（Form 10-K、2025年度）。
- 顧客は6万社超で、最も大きい顧客でも売上の約1%、上位50顧客で約12%。一社への依存が小さい分散した顧客構造であることが読み取れます（Form 10-K、2025年度）。
- 従業員は約5,600人で、支店の平均人数は12人。小さな拠点を多数持つ組織であることが読み取れます（Form 10-K、2025年度）。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は「商品の幅」ではなく「領域の深さ」で差をつける専門流通の設計だと読めます。自治体ごとに仕様が違う水道資材では、仕様を理解した担当者と、近くの在庫が、価格表だけでは置き換えにくい価値になると考えられます。
一方、規模を取る手段は買収と出店です。自社ブランドや加工・キット化といった付加価値を加えることで、単純な流通マージンを上げようとしているように見えます。売上は自治体予算や建設活動の影響を受けるため、同社は景気循環や公的資金の動向をリスクとして開示しています。
小さな事業でも、特定の領域に絞って「専門知識を持つ人」と「近い在庫や窓口」を組み合わせる点は参考になります。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社が扱う領域で、顧客が「仕様や規則を調べる手間」を負っている場面はどこか。
- 専門性を価格以外の価値として見せるために、商品に加えられるサービス（加工、キット化、設置支援）は何か。
- 顧客数が分散している強みを、営業や在庫の面でどう生かせるか。
小さく試すなら
- 過去の問い合わせや見積もりを振り返り、「仕様確認」に時間がかかった案件を5件洗い出す。
- その仕様確認を一枚にまとめた確認シート（よくある仕様、選定基準、注意点）を作る。
- 見積もり依頼時にシートを顧客に渡し、回答までの時間と手戻りを記録する。
- 2〜4週間後に、シートを使った案件と使わなかった案件の対応時間と成約率を比べる。
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資料の位置づけ
企業・サービス：Core & Main, Inc.（米国、水道・消防資材の専門流通）。参照資料：Form 10-K（2025年度、2026年2月1日終了）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25