この事例の要点
- OpenTextは、企業のデータ管理ソフトウェアを提供する企業で、収益の柱がライセンス販売後の年間保守（カスタマーサポート）から、クラウドとサブスクリプションへ移りつつあります。
- 2026年6月期は、クラウドとサブスクリプションの収益が増えた一方で、カスタマーサポート収益は減りました。年間経常収益（ARR）は全体で微増にとどまり、移行は収益の入れ替えを伴う作業であることが読み取れます。
- 同社は「既存顧客への追加販売」と「既存顧客のクラウド移行の加速」を戦略の柱に挙げています。同社は新規顧客の獲得も柱に挙げていますが、すでにある取引の土台をどう動かすかが戦略の中心に置かれています。
どんな事業か
Open Text Corporationは、カナダのオンタリオ州ウォータールーに本社を置き、Nasdaq Global Select Marketに上場しています（Form 10-K、2026年6月期）。1991年に設立され、企業が扱う構造化・非構造化のデータの作成、保管、活用、分析、廃棄までのライフサイクルを管理・統制する製品群を提供しています。同社は、データ管理を企業向けAIの基盤と位置づけています。
顧客は小売、金融、政府、製造、医療、エネルギー、物流などの業種にわたり、大企業から中小事業者、規制の厳しい分野の組織までを含みます。導入形態は、顧客自身のサーバーで動かす方式（オンプレミス）と、パブリック、プライベート、ソブリンなどのクラウド方式から選べます（Form 10-K、2026年6月期）。
収益の仕組み
Form 10-Kは、収益を四つの製品区分で報告しています。
- クラウドサービスとサブスクリプション：SaaS、APIとデータサービス、運用を任せるプライベートクラウドなどです。同社は、2026年6月期の成長を最も牽引した区分と説明しています。
- カスタマーサポート：ライセンス購入時の初年度に、通常は製品とセットで購入されます。多くは年間で更新され、ソフトウェアの更新やセキュリティ更新、問い合わせへの対応が含まれます。
- ライセンス：ソフトウェアを自社で使う権利の販売です。
- 専門サービスその他：導入支援やコンサルティングなどです。
戦略面では、全製品群を横断して販売する「One OpenText」という営業体制で、既存顧客への追加販売を進める方針です。同時に、既存顧客のクラウド移行を早めることを挙げています。パートナー網を通じて中堅企業の獲得を進めること、今後の成長戦略に合わなくなった製品・事業の売却を定期的に検討することも示しています（Form 10-K、2026年6月期）。
数字で確かめる
- 2026年6月期の総売上高は5,246.4百万ドルで、前年比1.5％増でした。為替の好影響と、売却したeDOCSおよびVerticaの影響を調整すると0.5％減です（Form 10-K、2026年6月期）。全体の売上は、ほぼ横ばいで推移していることが読み取れます。
- クラウドとサブスクリプションの収益は1,958.6百万ドルで、総売上の37.3％を占めました。2025年6月期は35.9％、2024年6月期は31.6％でした（Form 10-K、2026年6月期）。クラウドの比重が、2年間で約6ポイント上がったことが読み取れます。
- カスタマーサポートは2,287.4百万ドルで総売上の43.6％です。2024年6月期の2,713.3百万ドル（47.0％）から、約4.3億ドル減りました（Form 10-K、2026年6月期。差は2,713,297千ドルと2,287,449千ドルから計算）。従来の保守収益が、クラウドに置き換わりながら縮んでいることが読み取れます。
- ARR（クラウドとサブスクリプションにカスタマーサポートを足したもの）は4,246.0百万ドルで、前年比1.3％増です。為替の影響を除くと1.2％減でした（Form 10-K、2026年6月期）。置き換えが進んでいても、ARR全体が大きく伸びる段階にはまだ入っていないことが読み取れます。
- 区分ごとのGAAP粗利率は、クラウドとサブスクリプションが64.2％、カスタマーサポートが89.9％です（Form 10-K、2026年6月期）。保守収益がクラウドに置き換わる場合、同じ売上でも粗利率が下がる方向に働く可能性があることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。ライセンスと年間保守で成長してきたソフトウェア企業にとって、クラウド化は顧客にとっての利便性の話であると同時に、自社の収益の取り方を変える話でもあると考えられます。買い切りのライセンスは売った年に売上が立ち、その後の保守が積み上がります。クラウドは売上が年単位で薄く長く入るため、移行の途中では売上が伸びにくく見えます。この数字の動きは、その移行期の特徴を表していると読めます。
この事例で注目したいのは、保守収益という「すでにある土台」の使い方です。保守を払っている顧客は、すでに自社の製品を業務に使っています。この顧客に、クラウドへの移行や他製品の追加を提案する道は、ゼロから顧客を探すより見通しを立てやすいと考えられます。同社が「One OpenText」で営業窓口を一本化し、全製品を横断して提案する体制に力を入れているのは、その土台を活かす意図と読めます。
一方で、保守の粗利率が約90％あることは、移行の難しさも示しています。利益率の高い収益が縮み、粗利率のやや低い収益が増えるため、売上が同じでも利益の構成は変わります。また、売却を定期的に見直す方針は、買収で広げた製品群を整理しながら進める必要があることも示していると読めます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社には、すでに継続して支払ってもらっている顧客の土台があるでしょうか。その顧客に、次に提案できるものは何でしょうか。
- 売り方や課金の方法を変えるとき、移行の途中で売上や利益が一時的に下がることを、どう説明し、どう備えるでしょうか。
- 製品やサービスが増えたとき、顧客への窓口と提案を一本化できているでしょうか。整理すべき事業はないでしょうか。
小さく試すなら
- 現在の売上を、単発の売上と、継続して入る売上に分け、顧客ごとの契約年数と更新率を一覧にします。
- 継続して支払っている顧客のうち、数社に、自社の別のサービスや新しい提供方法に関する聞き取りを行い、関心の有無と理由を記録します。
- 新しい提供方法に移した場合の、売上と粗利の推移を、3年程度の簡単な表で試算します。移行期に落ち込む時期と、その幅を確認します。
- 2〜4週間で、聞き取りに応じた顧客の1〜2社に、移行後の料金表の案を見せ、受け入れられるか、追加の条件が必要かを確認します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Open Text Corporation / OpenTextのデータ管理ソフトウェア群。参照資料：SECに提出された、2026年6月期（2025年7月〜2026年6月）のForm 10-K。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25