分類：企業事例 › ソフトウェア・SaaS
この事例の要点
- SentinelOneは、サブスクリプションの販売で主に収益を上げる企業で、価格は原則として「エージェント」（端末・サーバー・仮想マシン・コンテナのそれぞれに対応）単位で設定されています（Form 10-K、2026年1月期）。
- 2026年1月期の売上高は1,001.3百万ドルで、前期の821.5百万ドルから22％増えました。一方で純損失は450.7百万ドルでした（Form 10-K、2026年1月期）。
- 販売は直販チームと、再販業者・MSP・MSSPなどのチャネルパートナーを組み合わせ、追加モジュールの試用から拡張につなげる「ランド・アンド・エキスパンド」を基本にしています（Form 10-K、2026年1月期）。
どんな事業か
SentinelOne, Inc.は米国カリフォルニア州マウンテンビューに本社を置き、ニューヨーク証券取引所に上場するサイバーセキュリティ企業です。中核製品の「Singularity Platform」は、端末やクラウド上のワークロード、ユーザーID、セキュリティデータレイクを一つのプラットフォームで扱い、AIモデルで脅威の検知と自動対処を行う設計だと同社は説明しています（Form 10-K、2026年1月期）。
同社は、AIモデルが端末側とクラウド側の両方で動くことで、クラウドに接続していない状態でも保護できると述べています。また、マルチテナント構造により、大企業だけでなくマネージドセキュリティサービス事業者や、インシデント対応の専門会社も顧客に含めています（Form 10-K、2026年1月期）。
収益の仕組み
同社は収益の大半を、Singularity Platformのサブスクリプション販売から得ています。入り口から継続までの構造は、次のとおりです（Form 10-K、2026年1月期）。
- 入り口：直販の営業チームが、グローバルなチャネルパートナーとアライアンスパートナーを通じて見込み客に接触します。市場区分によっては、チャネルパートナーが販売プロセス全体を独立して進めます。
- 課金：サブスクリプションとモジュールは原則としてエージェント単位の価格で、契約期間は通常1〜3年です。収益は契約期間にわたって均等に計上されます。
- 継続・拡張：既存顧客には追加モジュールの試用を案内し、プラットフォームの上位版や追加モジュールへの切り替えで利用範囲を広げます。同社はこれを「ランド・アンド・エキスパンド」の動きと説明しています。
契約の多くは年単位の区切りで、翌年の同じ時期に更新を迎えます。大型の複数年契約があると受注の時期にばらつきが出ますが、収益は均等に計上されるため、期ごとの収益への影響は限られると同社は説明しています（Form 10-K、2026年1月期）。
数字で確かめる
- 売上高：2026年1月期は1,001.3百万ドル、2025年1月期は821.5百万ドル、2024年1月期は621.2百万ドルで、前期比22％増です。2年連続で売上が大きく伸びていることが読み取れます（Form 10-K、2026年1月期）。
- 売上総利益率：2026年1月期、2025年1月期ともに74％です。規模が拡大しても粗利率が横ばいで推移していることが読み取れます（Form 10-K、2026年1月期）。
- ARR100,000ドル以上の顧客数：2026年1月期末は1,667社で、前期末の1,411社から18％増えました。既存顧客の追加購入と、新規顧客の購入規模の拡大が理由とされており、大口顧客の裾野が広がっていることが読み取れます（Form 10-K、2026年1月期）。
- 残存履行義務：2026年1月31日時点で14億ドルで、そのうち86％を今後24カ月で収益認識する見込みです。契約の積み上がりが先の収益を支えていることが読み取れます（Form 10-K、2026年1月期）。
- 損益：営業・販売費用などの先行投資が続き、2026年1月期の純損失は450.7百万ドルでした。この中にはイスラエルの税務に関する最終的な解決に伴う、利息を含む180.9百万ドルの税費用が含まれており、投資と一時的な要因が損失に影響していることが読み取れます（Form 10-K、2026年1月期）。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例の特徴は、課金単位が「守る対象の数」に直結していることです。端末やサーバーが増えれば契約も増える構造で、顧客の事業拡大と自社の収益が同じ方向に動きます。顧客側から見ても、何を守るためにいくら払うのかが分かりやすい設計だと読めます。
もう一つは、後から追加できるモジュールの置き方です。最初は一つの用途で入り、効果を確認した顧客が隣接する用途へ広げる流れを、試用という低い入り口でつくっています。同社が1,667社の大口顧客の増加を「既存顧客の追加購入」で説明していることからも、獲得後の拡張が成長の柱の一つになっていると考えられます。
ただし、規模が大きくなってもすぐに黒字になるわけではありません。販売費用は525.2百万ドルと、売上の約半分に相当する水準です。成長を優先した投資設計であり、同じ型を小さな会社が真似るなら、獲得コストを回収できる期間を先に見積もる必要があると読めます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の課金単位は、顧客が守りたい（または使いたい）対象の数と連動していますか。
- 最初の契約から次の契約へ広げるための、低い入り口の試用や追加メニューはありますか。
- 自社の販売を代理してくれる相手に、どの工程まで任せられるでしょうか。
小さく試すなら
- 既存顧客の契約を「何に対して」「いくらで」払っているかで整理し、課金単位の候補を2〜3個書き出します。
- 課金単位ごとに、顧客が増えたときに収益が自然に増える設計かを確認し、1つを選びます。
- 既存顧客の中から5〜10社を選び、追加メニューを2〜4週間の試用として案内します。
- 試用後に、継続した割合と、追加で購入した割合を記録し、次の追加メニューの優先順位を決めます。
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資料の位置づけ
企業・サービス：SentinelOne, Inc. / Singularity Platform。参照資料：Form 10-K（2026年1月31日終了会計年度）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25