この事例の要点
- Shopify Inc.のFY2025の総収益は$11.6 billionで、前年から30%増えました。収益はサブスクリプションの「subscription solutions」と、加盟事業者の成功に連動する「merchant solutions」の二本立てです（Form 10-K、FY2025）。
- 収益の76%をmerchant solutionsが占め、その中心はShopify Paymentsの決済処理手数料と通貨換算手数料です（Form 10-K、FY2025）。
- プラットフォームを通じた流通総額（GMV）は$378.4 billionで、同社はGMVを自社の収益ではなく、加盟事業者の成功とプラットフォームの強さを示す指標と位置づけています（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
Shopifyは、事業者がオンライン、実店舗、AIプラットフォーム、ソーシャルメディアなど複数の販売チャネルで商品を売るためのコマース基盤を提供しています。同社は自らを「essential internet infrastructure for commerce」と説明し、在庫管理から取引管理、購入者との関係づくりまでを統合したバックエンドを提供するとしています（Form 10-K、FY2025）。
顧客は起業したばかりの事業者から大規模なD2C・B2B事業者までで、2025年12月31日時点で175を超える国の数百万の事業者が利用しています。
周辺には、アプリ開発者、テーマデザイナー、マーケターなどのパートナーのエコシステムがあり、Shopify App Storeでは21,000を超えるアプリが提供されています。
収益の仕組み
subscription solutionsは、プラットフォームの利用料（変動型のプラットフォーム手数料を含む）、POS Proの利用料、アプリやテーマの販売、ドメイン登録から得る収益です。多くの事業者はBasicやGrowのプランを利用していますが、GMVの大半はShopify Plusと企業向けの事業者から生まれています。プランの契約期間は通常1か月です（Form 10-K、FY2025）。
merchant solutionsは、主にShopify Paymentsの決済処理手数料と通貨換算手数料から得ています。ほかに融資サービス、パートナーからの紹介手数料、配送ラベルやPOSハードウェアの販売、広告などの収益があり、その大半はGMVの水準と連動すると同社は説明しています（Form 10-K、FY2025）。
費用について、Shopify Paymentsは第三者のコストを伴うため、subscription solutionsより粗利率が低いとしています。一方で、販売・マーケティングや研究開発の費用は本体のサブスクリプション事業より大幅に少なく済むため、営業利益率にはプラスだと位置づけています（Form 10-K、FY2025）。
数字で確かめる
- 総収益$11.6 billion（前年比30%増）、Income from operationsは1,468（US $ millions）（Form 10-K、FY2025）。成長と営業黒字を両立していることが読み取れます。
- subscription solutions収益$2.8 billion（17%増）、merchant solutions収益$8.8 billion（35%増）（Form 10-K、FY2025）。決済などの取引連動型の収益が成長を引っ張っていることが読み取れます。
- MRR（月次経常収益）$205 million（15%増）（Form 10-K、FY2025）。継続課金の土台も伸びていることが読み取れます。
- GMV $378.4 billion（29%増）（Form 10-K、FY2025）。プラットフォーム上の取引規模が収益の源泉になっていることが読み取れます。
- Shopify Paymentsの浸透率65.6%、Paymentsを通じたGMV $248.1 billion（Form 10-K、FY2025）。取引の多くが自社決済を経由していることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。サブスクリプションと決済の組み合わせで見ると、Shopifyは、月額の利用料で事業者との継続的な関係をつくり、その上で事業者の売上に比例して決済手数料を得る構造だと読めます。事業者の売上が伸びるほど同社の収益も伸びるため、同社が「fueling our merchants' success drives Shopify's success」と述べる関係が、収益の式にそのまま組み込まれていると考えられます。
この形が成り立つ条件は、事業者が別の決済手段ではなく自社の決済を選ぶことです。同社はShopify Paymentsの浸透率の上昇を決済収益の増加要因に挙げており、当期は65.6%に達しました。裏側では、クラウド基盤の安定運用、不正や貸倒れへの対応、各国への展開が欠かせません。実際、損益計算書にはTransaction and loan lossesが417（US $ millions）計上されており、決済や融資を担うことが固有のリスクと費用を伴うと読めます。
トレードオフは粗利率です。決済の比重が高まるほど第三者のコストを伴う収益が増え、全体の粗利率が下がる可能性を同社自身が認めています。それでも営業面の費用が少なく済むため採算に寄与すると同社は考えており、粗利率と営業利益率のどちらを重視するかという設計上の選択がここにあると考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 顧客の売上や成果が伸びたとき、自社の収益も一緒に伸びる仕組みになっているか。
- 固定の月額料金と、利用量に連動する料金を組み合わせる余地はあるか。
- 取引に連動する収益を増やす場合、不正や未回収などのリスクを誰がどう負うか決めているか。
- 外部の開発者やパートナーが自社の商品に機能を足せる入り口はあるか。
小さく試すなら
- 既存の料金体系を「固定部分」と「利用量や成果に連動する部分」に分けて書き出します。連動部分がほとんど無いことが分かれば次に進みます。
- 顧客の成果指標と連動させられる追加サービスを一つ選び、手数料型の料金案を作ります。
- 2〜4週間、既存顧客の一部に案内し、申込率と顧客側の成果指標の変化を記録します。
- 追加で発生した運用コストやリスク対応の手間を洗い出し、固定料金のみの場合と比べて継続するかを判断します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Shopify Inc. / ECプラットフォームとShopify Payments。参照資料：Form 10-K（FY2025）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27