この事例の要点
- Zalando SEは、ZalandoとLounge by Zalandoの2つのアプリ、およびABOUT YOUのコマース事業をB2Cセグメントとし、物流（ZEOS）やECプラットフォーム（SCAYLE）などをB2Bセグメントとして報告しています（Half-Year Report 2026）。
- 2026年上期の流通総額（GMV）は9,199.7百万ユーロ、売上は6,420.6百万ユーロで、ABOUT YOUの取り込みを除いた比較では、GMVが5.0％増、売上が2.2％増と説明されています（Half-Year Report 2026）。
- GMVと売上の差は、パートナー事業では販売価格がGMVに入る一方、売上は受け取る手数料に限られるためと、同社自身が説明しています（Half-Year Report 2026）。
どんな事業か
Zalando SEは、ドイツ・ベルリンに登記上の本店を置く欧州株式会社（SE）で、公開企業です（Half-Year Report 2026）。ファッション領域のオンライン販売を中心に、2026年6月末までの直近12か月で6,250万人のアクティブ顧客を持つと報告しています。
同社は2025年7月11日からABOUT YOUを連結しています。B2CにはZalandoのアプリ、パートナー事業、リテールメディア事業、ABOUT YOUのコマースが含まれます。B2Bには、物流受託のZEOS Fulfilment（ZFSとMCFを含む）、ABOUT YOUのEC基盤SCAYLE、プラットフォーム連携のTradebyte、メディア・広告代理のHighsnobietyが含まれます（Half-Year Report 2026）。
収益の仕組み
半期報告書の説明を整理すると、収益は大きく3つの層に分かれています。
- 自社販売：顧客に商品を売る売上。B2Cセグメントに入ります。
- 手数料・広告：パートナー事業の手数料、決済サービス、リテールメディア（広告）などの「その他サービス」の売上です。B2CとB2Bに配分されます。
- 物流・基盤の提供：ZEOSの物流やSCAYLEなどを他社に提供し、B2Bセグメントの売上とします。
GMVは、キャンセルと返品を除いて顧客に売られた商品の価値（VAT込み）と定義され、B2Bの売上やパートナーの手数料、リテールメディアは含まれません（Half-Year Report 2026）。つまりGMVは「取り扱った商品の大きさ」、売上は「自社が得た分」として、別々に読む必要があります。
数字で確かめる
- GMV：9,199.7百万ユーロ、前年同期比21.0％増（2026年上期）。ABOUT YOUを含めた比較で5.0％増（Half-Year Report 2026）。買収による増加と、既存事業の成長を分けて見る必要があることが読み取れます。
- 売上：6,420.6百万ユーロ、22.2％増。ABOUT YOUを含めた比較では2.2％増（Half-Year Report 2026）。パートナー事業の拡大では、GMVほど売上が伸びない構造であることが読み取れます。
- 調整後EBIT：269.6百万ユーロ、マージン4.2％（前年同期は232.3百万ユーロ、4.4％）（Half-Year Report 2026）。利益額は増えたものの、率はわずかに下がったことが読み取れます。
- B2Bセグメント：売上631.4百万ユーロ（25.7％増）、調整後EBIT 66.4百万ユーロ、マージン10.5％（前年同期は17.2百万ユーロ、3.4％）（Half-Year Report 2026）。B2CのEBITマージン3.5％より高い水準で、物流とECプラットフォームの提供が利益面で寄与していることが読み取れます。
- 顧客：アクティブ顧客6,250万人、直近12か月の顧客あたりGMV 307.0ユーロ、注文数4.8回、平均バスケット63.4ユーロ（Half-Year Report 2026）。1人あたりの購入額が穏やかに伸びていることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は、マーケットプレイス（取引手数料）、管理型マーケットプレイス、広告、物流受託の型が重なっていると読めます。顧客が集まる場所を持つと、他社の商品を載せて手数料を得ることができ、広告枠を売ることもでき、さらにその裏側の物流や基盤そのものを他社へ売ることもできる。1つの接点から複数の売上の層を引き出す設計だと考えられます。
この設計が成り立つ前提は、顧客数と購入頻度という「需要の集まり」だとOtsumuは見ます。6,250万人という顧客基盤があるから、パートナーは出品する価値があり、広告主も出稿する価値がある。その需要の上に、物流やECプラットフォームを外販しても使い手が見つかると考えられます。
一方で、トレードオフも資料から読み取れます。パートナー事業が伸びるほどGMVに比べて売上の伸びが小さくなり、物流網の再編に伴う一時的な費用がかかるなど、収益の見え方が複雑になります。自社販売、手数料、B2Bのどれを伸ばすかによって、必要な在庫・物流・人員が変わるためです。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の顧客接点に、他社の商品やサービスを載せて手数料を得る余地はあるでしょうか。
- 自社で磨いてきた裏側の仕組み（物流・運用・システム）を、他社向けに提供できる単位に切り出せるでしょうか。
- 取扱高と売上の差を、社内の指標でどう分けて見るべきでしょうか。
小さく試すなら
- 直近の売上を、自社が仕入れて売ったもの、他社商品の仲介、広告・紹介、裏側の仕組みの提供の4つに分けて集計し、現状の構成を確認します。
- 顧客に「自社では扱っていないが、一緒に買いたいもの」を5〜10名に聞き、他社商品を載せる候補を挙げます。
- 候補の提供元1〜2社に、手数料の考え方（売上のうち何をどちらが負担するか）を相談する前提で、条件のたたき台を作ります。
- 2〜4週間で、少数の商品だけを試験的に紹介し、売上、問い合わせ、返品・対応の手間を記録して、継続するかを判断します。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Zalando SE / ファッションEC、パートナー事業、ZEOS、SCAYLE。参照資料：Half-Year Report 2026（2026年6月30日までの半期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25