この型の要点
- 料金は保管量や出荷件数といった物量に連動しますが、倉庫の賃料や設備、基本の人員は物量に関係なく固定でかかります。この差を埋めるのが事業の中心です。
- 顧客の物量には季節や販促による波があります。複数の顧客の波を重ねて倉庫全体の稼働を平らにできるかが、利益の出方を決めます。
- 顧客から見ると、自社の商品がどこに何個あるかを把握し続けることが最低条件です。在庫の数が合わなくなることは信頼を損なう原因になります。
収益が生まれる仕組み
お金を払うのは、商品を保管し、注文に応じて出荷する業務を自社で持ちたくない事業者です。対価は、保管している量や面積に応じた保管料、入荷時の入庫作業料、出荷一件ごとの作業料、梱包資材や配送の実費、返品の処理料などを積み上げた形になります。月ごとに実績を集計して請求するため、顧客の物量が増えれば請求も増え、減れば減ります。
費用は、倉庫の賃料または保有費用、棚や搬送の設備、在庫と作業を管理する情報システムが固定的にかかり、作業員の人件費と配送費、梱包資材が物量に応じて変わります。作業員は物量の波に合わせて増減させにくいため、繁忙期に合わせて人を確保すれば閑散期に余り、閑散期に合わせれば繁忙期に回らなくなります。利益は、固定費を複数顧客の物量で分担し、作業の効率で一件あたりの人件費を下げることで生まれます。
- 収入：保管料、入庫・出庫の作業料、配送費、梱包資材費、返品処理料、システム利用料。
- 費用：倉庫と設備、情報システム、作業員、配送、資材。
- 見えにくい費用：顧客ごとの受け入れ準備（商品の登録、作業手順の設定、システムの接続）。
成り立つ条件と、裏側の仕事
顧客側の条件は、自社で倉庫と人員を持つよりも、物量に応じた料金を払うほうが合理的だと判断できる状況です。物量が小さいか変動が大きい事業者、複数の販路を持ち出荷の形式が多い事業者、地理的に離れた場所への配送が必要な事業者などが候補になります。供給側の条件は、倉庫を確保できる場所と、作業員を集められる地域であることです。
自社の能力として問われるのは、顧客ごとに異なる商品と出荷の形式を、倉庫の中では共通の作業に落とす力です。商品の大きさ、温度、取り扱いの注意、梱包の指定、同梱物、配送の指定などは顧客ごとに違いますが、作業員が顧客ごとに違う手順を覚える構造では効率が上がりません。
裏側の仕事として重いのが在庫の管理です。入荷した数、出荷した数、返品された数、破損や紛失の数を正確に記録し、定期的に実物と照合する棚卸しを行い、差異が出れば原因を突き止める。この積み重ねがなければ、顧客に在庫の数を報告することもできません。また、顧客の販売システムと自社の倉庫システムをつなぎ、注文を自動で受け取って出荷の結果を返す仕組みの構築と維持は、顧客を受け入れるたびに発生する仕事です。配送会社との契約と、配送の遅延や事故が起きたときの顧客への連絡も、日常的に発生します。
向く事業・向かない事業
向くのは、扱う商品の種類や出荷の形式を、ある程度似た顧客層に絞れる場合です。同じ温度帯、同じ大きさの範囲、同じような配送先の顧客を集めるほど、設備と手順を共通にでき、効率が上がります。物量の季節の波が異なる顧客を組み合わせられるなら、倉庫の稼働を平らにする効果も期待できます。
向きにくいのは、顧客ごとに設備や手順を大きく変えなければならない場合や、一社の物量に倉庫全体が依存する構造です。後者は、その顧客が離れたときに固定費だけが残ります。また、極端に厳しい出荷時間の約束や、特殊な取り扱いを求められる商品は、設備と体制の負担が料金を上回りやすくなります。
追いかける指標
- 倉庫の充填率：保管可能な容量のうち、実際に商品が置かれている割合です。月ごと、区画ごとに見ます。
- 出荷一件あたり作業時間と費用：出荷にかかった総作業時間と人件費を出荷件数で割ったもので、顧客ごとと倉庫全体の両方で追います。
- 在庫の精度：棚卸しでシステム上の数と実物が一致した品目の割合です。顧客への信頼の土台になります。
- 出荷の正確さと納期の遵守：誤出荷や欠品なく、約束の時間までに出荷できた件数の割合です。
- 顧客あたりの粗利：顧客ごとの請求額から、その顧客に要した作業・資材・配送の費用を引いた額です。手のかかる顧客が見えます。
- 物量の集中度：倉庫全体の物量のうち、最大の顧客が占める割合です。依存の度合いを表します。
新規事業として小さく試すなら
- 想定する顧客層数社に、現在の保管・出荷の方法、物量の月ごとの波、困っている点を聞き取ります。商品の特性と出荷形式を一覧にし、共通化できる範囲を見ます。
- 小さな倉庫区画を借りるか既存の空間を使い、一社の一部の商品を受け入れて、入荷から保管、出荷、返品、在庫報告までを自分たちで一巡させます。各工程の所要時間と誤りを記録します。
- 二社目を受け入れ、一社目と同じ手順と配置で作業できるかを試します。手順の書き換えが大半なら、共通化の前提を見直します。
- 二社分の物量で、作業員の稼働が平らになるか、一件あたりの作業時間が短くなるかを確かめます。効果が確認できれば、料金表を整えて受け入れ数を増やす段階に進みます。
設計時の注意点
価格の面では、料金の項目を細かく分けすぎると顧客に分かりにくく、まとめすぎると手のかかる作業の費用を回収できません。保管料、作業料、配送費を分け、特別な作業は別料金とする程度の区分にし、顧客ごとの粗利を見ながら調整します。
契約の面では、商品の破損や紛失、誤出荷が起きたときの責任範囲と補償の方法を定めておきます。倉庫での保管や運送を業として行う場合には法令上の届出や許可が関わることがあるため、事業を始める前に個別に専門家へ確認してください。
運用の面では、繁忙期の人員確保が課題になります。短期の人員を受け入れられるよう、作業手順を簡単にし、教えやすい形にしておくことが、品質を保ちながら波に対応する前提になります。
システムの面では、顧客との接続に手間がかかる一方、接続してしまえば顧客は他社に移りにくくなります。接続の手間を自社で軽くする投資は、顧客の継続にもつながる投資として位置づけられます。
出口の設計も必要です。契約終了時に商品を顧客へ返す手順と費用を事前に決めておかないと、最後に大きな作業と紛争が残ります。
この型が見られる企業事例
この記事について
Otsumu株式会社が執筆しました。統計値や他社の事例には依拠せず、収益の構造、成り立つ条件、検証の進め方を中心にまとめています。法務・税務・会計の制度は、専門家や公的窓口で最新の情報をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.09.27