CAC（顧客獲得費用）とは
CAC（Customer Acquisition Cost、顧客獲得費用）とは、新しい顧客を一人（一件）獲得するために、事業が使った費用の平均です。広告費、営業やマーケティングの人件費、イベントや紹介の費用などが、その対象になります。
基本の考え方は、「獲得のためにかかった費用の合計 ÷ 同じ期間に獲得した顧客の数」です。
どれだけの費用をかけて顧客を得ているのかを把握することで、事業の成長の持続可能性を見極められます。顧客の生涯価値（LTV）と比べて、獲得にかける費用が妥当かを判断するのが、典型的な使い方です。
仕組み・ポイント
計算の要素と、決めておくことを整理します。
| 項目 | 決めること |
|---|---|
| 費用の範囲 | 広告費のみか、営業・マーケティングの人件費、ツールの費用まで含めるか |
| 対象の期間 | 費用を使った期間と、顧客を獲得した期間のずれをどう扱うか |
| 顧客の定義 | 登録した人か、有料になった人か |
| 区分 | 経路や顧客の種類ごとに分けるか |
特に、費用の範囲があいまいだと、他社や過去との比較ができません。人件費を含めない数字は、見かけ上、小さくなります。社内で定義を統一し、同じ基準で追い続けることが大切です。
また、獲得までに時間がかかる事業では、広告を出してから契約まで数か月かかることもあります。その場合、同じ月の費用と獲得数だけで割ると、実態とずれます。期間のずれを考慮した見方も検討します。経路ごとに見ることで、効率の良い獲得の方法が分かります。
実務では、獲得の費用を「投資」として捉え、回収できるまでの期間（ペイバック期間）も併せて確認します。回収に時間がかかる場合は、資金の余力と、顧客が継続する見込みの確かさを、慎重に検討します。
実務での使い方・具体例
架空の例として、法人向けのサービスで、ある四半期に、広告費、営業担当の人件費、展示会の出展費用を使ったとします。この合計を、同じ期間に有料の契約に至った顧客の数で割ります。さらに、経路（広告、紹介、展示会）ごとに分けると、紹介のほうが一件あたりの費用が小さいと分かります。
この結果を踏まえ、紹介を増やす施策に力を入れる判断ができます。ただし、紹介だけでは量が限られるため、他の経路との組み合わせも検討します。定義と範囲を記録し、毎期、同じ基準で比較します。
数字の変化があった場合は、獲得する顧客の数が変わったのか、費用が変わったのか、顧客の質が変わったのかを分けて考えます。
判断のチェックポイント
- 費用に含める範囲を、明確に決めたか
- 顧客の定義（登録か、有料契約か）を決めたか
- 費用と獲得の期間のずれを、考慮しているか
- 経路や顧客の種類ごとに分けて確認しているか
- LTVや回収期間と、あわせて評価しているか
- 定義を、関係者で統一しているか
よくある誤解と注意点
- 低ければ良いとは限らない：質の低い顧客ばかり集めていないか確認します。
- 広告費だけで計算しない：人件費なども含めるのが実態に近づきます。
- 期間のずれを無視しない：獲得に時間がかかる事業では特に重要です。
- 平均だけで判断しない：経路ごとの差を確認します。
- LTVと切り離して見ない：比較して初めて妥当性が分かります。
関連用語
- LTV（顧客生涯価値）：顧客から得られる価値の見込み
- ペイバック期間（CAC回収期間）：獲得費用を回収するまでの期間
- ユニットエコノミクス：単位あたりの採算の考え方
- ROAS・ROI：広告の費用対効果を見る指標
- 関連する実践ノート
Otsumuに相談できること
獲得の費用の数字は、定義によって大きく見え方が変わります。Otsumuでは、事業の段階に合わせた、費用の範囲の決め方と、評価の進め方を、ご一緒に整理できます。
KPI設計のご支援内容もご覧いただけます。進め方に迷う段階であれば、30分の無料相談でお話しください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04