リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、将来の取引につながる見込み客（リード）との接点を新たに作る活動です。資料の配布、イベント、広告、紹介など、多くの手段があります。
平たく言えば、「話を聞いてくれそうな人と、最初に出会う仕組み」です。出会った後の育成や商談への引き渡しは、別の活動として扱います。
ジェネレーション（generation）は「生み出すこと」を意味し、リードを生み出す活動という意味で使われます。
仕組み・ポイント
手段ごとの特徴を整理します。
| 手段 | 得られる接点 | 特徴 |
|---|---|---|
| 記事・検索 | 課題を調べている人 | 時間はかかるが、蓄積される |
| 資料の配布 | 情報を求める人 | 連絡先を得やすいが、関心の度合いに幅がある |
| ウェビナー・イベント | 関心のある人 | 対話ができ、理解が深まる |
| 広告 | 広い層 | 即効性があるが、費用がかかる |
| 紹介 | 信頼を前提にした人 | 件数は少ないが、質が高い傾向がある |
進める際の確認点は次の通りです。
- 狙う顧客を、具体的に決める。
- 手段ごとに、獲得したリードの質（商談化、受注）を記録する。
- 獲得費用と、その後の成果を比べる。
- 件数の目標だけでなく、質の目標も置く。
件数が多くても、対象の顧客と合わなければ、営業の負担になります。質の高い手段を見極め、そこに投資を寄せる判断が必要です。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、三つの手段（記事、資料の配布、イベント）でリードを獲得したとします。月末に、手段ごとの件数だけでなく、そのうち商談に進んだ件数と、一件あたりの費用を並べます。
イベントは件数が多かったが商談に進む割合は低く、記事は件数が少ないが商談に進む割合が高い、といった傾向が見えることがあります。その場合は、次の期にイベントでの追跡の連絡を強化するか、記事に力を入れるかを判断します。
営業の担当者に、リードの質についての感想を聞くのも有益です。数字に表れにくい、相手の課題の深さなどの情報が得られます。
獲得後の準備
リードを獲得する前に、獲得後の対応を決めておきます。誰が、何日以内に、どんな内容で連絡するのか。この準備が整わないまま獲得を増やすと、連絡が遅れて関心が冷め、費用がむだになります。
評価の期間
獲得の手段は、効果が出るまでの時間が異なります。広告は短期間で結果が出ますが、記事は数か月かかります。評価の期間を手段ごとに分け、早すぎる判断で有望な手段を止めないようにします。
獲得の目標を立てる際は、営業の受け入れ能力も考慮します。担当者が対応できる件数を超えて獲得すると、連絡が遅れて機会を失います。
よくある誤解と注意点
- 件数だけを追うと、質の低いリードが増えます。 営業の負担が増え、現場の信頼も失います。
- 獲得の手段ごとに質が違います。手段をまとめて評価しないようにします。
- 獲得した後の対応が弱いと、投資が活かされません。
- 連絡先の取得には、利用目的の明示などの配慮が必要です。制度の詳細は最新の情報を専門家に確認してください。
関連用語
- リード：獲得する見込み客の接点。
- リードナーチャリング：獲得後の検討を支える活動。
- リードスコアリング：獲得したリードの状態を評価する方法。
- MQL・SQL：リードを基準で区分する用語。
- CAC（顧客獲得費用）：獲得にかかる費用を見る指標。
Otsumuに相談できること
獲得の手段ごとの質を比べるには、記録の項目と、成果の定義の整理が必要です。測定の設計や、投資の優先順位づけを一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04