この事例の要点
- Dutch Bros Inc.は、2025年12月31日時点で1,136店（直営811店、フランチャイズ325店）を25州で展開しています（Form 10-K、2025年12月期）。
- 事業の約85%がドライブスルー、約15%がウォークアップ窓口で、取引の約72%は会員プログラム「Dutch Rewards」の会員によるものです（Form 10-K、2025年12月期）。
- 2025年は直営店の収益が前年比29.5%増えた一方、直営店の貢献利益率は29.7%から28.9%に下がりました。店を増やす局面の収益性の動きが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
どんな事業か
Dutch Bros Inc.は、ドライブスルーを中心にコーヒーやエナジードリンクなどを提供する米国のチェーンを運営しています。10-Kによれば、2025年末時点の店舗は1,136店で、そのうち811店が直営、325店がフランチャイズです。約29%の店舗がフランチャイズパートナーの運営であり、西部の店舗が全体の約65%を占めています（Form 10-K、2025年12月期）。
2025年には19州で141店の直営店を新規に開きました。アプリでは2024年に事前注文の機能を導入しています。同社は直営店の貢献利益率として約30%を目標に掲げていると説明していますが、これは目標であり実績ではありません（Form 10-K、2025年12月期）。
収益の仕組み
収益の入り口は店頭の販売で、会員アプリがそれを継続につなげています。
- 入り口：ドライブスルーが事業の約85%を占め、車から降りずに買える形が来店の手間を下げています。
- 課金：直営店の売上が収益の大半で、フランチャイズからは加盟店関連の収益（franchising and other）が加わります。
- 継続：Dutch Rewardsは支出額に応じる方式で、取引の約72%（前年は約68%）が会員によるものです。
- 商品構成：エナジードリンク「Rebel」は2025年の全店売上の約22%を占めています。
出店は直営とフランチャイズの両方で行い、直営店は新規出店のたびに投資が必要になります（Form 10-K、2025年12月期）。
数字で確かめる
- 直営店の収益は1,509,329千ドルで、前年の1,165,830千ドルから29.5%増えました。出店の積み上げが収益を押し上げていることが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
- 全店同一店売上成長率は5.6%で、前年の5.3%から上がりました。新店だけでなく既存店も伸びていることが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
- 直営店の貢献利益は436,605千ドルで、貢献利益率は28.9%でした。前年の346,768千ドル（29.7%）から利益額は増えたものの、率は下がったことが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
- 純利益は117,275千ドルで、前年の66,450千ドルから増えました。調整後EBITDAは302,554千ドル（収益の18.5%）で、前年の230,283千ドルから増えたことが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
- 会員プログラムの会員が取引に占める割合は約72%で、前年の約68%から上がりました。来店の多くを会員が占めることが読み取れます（Form 10-K、2025年12月期）。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は「フランチャイズ」と直営を組み合わせた、店舗拡大の型で読むことができます。自社で資金を出す直営店は、収益の伸びが大きい反面、初期投資を伴います。フランチャイズは資金負担を分け合う代わりに、直営ほどの利益を取り込みません。同社は両方を並行して広げることで、拡大の速度と取り込む利益のバランスを取っていると読めます。
一方で、直営店の貢献利益率は29.7%から28.9%に下がりました。新店は立ち上がりの途中で、利益率が既存店ほど高くない場合があると考えられます。ただし、この理由は10-Kの数値だけでは断定できません。会員取引の比率の上昇は、新規客を獲得しつつ、来店の習慣を持つ顧客を増やす仕組みが働いていることを示唆します。
ドライブスルー、会員アプリ、看板商品といった要素を重ねる設計は、1店あたりの作業を標準化して多店舗化しやすくする方向に働くと考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の拡大は、自社で投資する形と、他社と組む形のどちらで進めるのが合っているでしょうか。
- 新しい拠点や商品を増やしたとき、利益率の変化を何で確認していますか。
- 顧客に何度も来てもらうための、会員やアプリのような仕組みはありますか。
小さく試すなら
- 直近の売上を、新規顧客と再来店顧客に分け、再来店の割合を数えます。
- 再来店の履歴が残る簡単な仕組み（スタンプ、会員番号、注文履歴など）を、既存顧客の一部に導入します。
- 2〜4週間のあいだ、会員と非会員の購入回数と購入額を比べます。
- 差が確認できたら、会員になる入り口を1か所増やします。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Dutch Bros Inc. / ドライブスルー型コーヒー店。参照資料：Form 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（企業の決算短信または年次報告書）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25