Klaviyo, Inc.「Klaviyo」に学ぶ顧客データと配信量で課金するB2C CRMの事業設計

この事例の要点

• Klaviyo, Inc.は、消費者の属性とイベントのデータを統合する「Klaviyo Data Platform」を土台に、マーケティング、カスタマーサービス、分析を提供するB2C向けのCRMです（Form 10-K、2025年12月期）。
• 料金は席数ではなく、アクティブな消費者プロファイルの数と、メール・SMS・WhatsAppの配信量などで段階化されています（Form 10-K、2025年12月期）。
• 2025年12月31日時点で顧客は193,000社超、売上高は1,234.0百万米ドルです（Form 10-K、2025年12月期）。

どんな事業か

Klaviyo, Inc.は米国マサチューセッツ州ボストンに本社を置き、Series A普通株式をニューヨーク証券取引所（ティッカー：KVYO）に上場しています。自社を、消費者の属性や行動のデータを統合する「Klaviyo Data Platform」を土台にしたB2C CRMと説明しています（Form 10-K、2025年12月期）。

顧客は起業家、中小企業、ミッドマーケット、大企業と幅広く、2025年12月31日時点で193,000社超です（2024年12月31日時点は167,000社）。サードパーティとの連携やデータソースは350超で、Shopify、WooCommerce、Magento（Adobe）、BigCommerce、Salesforce Commerce Cloudなどのコマース基盤との提携を挙げています。2022年7月にShopifyとの戦略的提携を取り交わし、Shopify Plus加盟店への推奨メールソリューションになったと記載しています。従業員数は2,368人です（Form 10-K、2025年12月期）。

収益の仕組み

売上は、プラットフォームのサブスクリプションが中心です。専門的なサービスによる売上は、わずかな割合とされています（Form 10-K、2025年12月期）。

• 入り口：無料の枠または有料プランから始められます。ネット販売基盤との連携で、顧客データを取り込みやすくしています。
• 課金：アクティブな消費者プロファイルの数と、メール・SMS・WhatsAppの配信量、カスタマーサービスのチケットや会話の数に応じて段階化しています。席数課金ではないと明記されています。大半のプランは月額契約です。
• 継続・拡張：Customer Agent、Marketing Agent、Marketing Analytics、Advanced KDP、Reviewsなどのアドオンや用途を追加できます。

数字で確かめる

• 売上高：1,234.0百万米ドル（2025年12月期）、前期の937.5百万米ドルから31.6％増（Form 10-K）。2023年12月期は698.1百万米ドルで、2年連続で3割台の成長が続いていることが読み取れます。
• 売上総利益率：74.7％（2025年12月期）、前期は76.4％（Form 10-K）。配信や基盤の原価がかかる事業で、粗利率は7割台を保っていることが読み取れます。
• ダラーベースのネット・レベニュー・リテンション：110％（2025年12月31日）、前年は108％（Form 10-K）。既存顧客の売上が、解約を差し引いても増えていることが読み取れます。
• 年間経常収益（ARR）5万米ドル超の顧客：3,912社（2025年12月31日）、前年の2,850社から37％増（Form 10-K）。大口の顧客が増えていることが読み取れます。
• 当期純損失：31.8百万米ドル（2025年12月期）、前期は46.1百万米ドル（Form 10-K）。売上の拡大とともに赤字が縮小していることが読み取れます。

Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか

ここからはOtsumuの考察です。席数ではなく顧客プロファイル数と配信量で課金する設計は、顧客の売上規模に料金が連動しやすい形と読めます。ネット販売事業者の顧客リストが増え、配信が増えるほど、事業者の売上も増えやすく、料金の上がり方に納得感が生まれやすいと考えられます。

さらに、顧客データを自社の基盤に集めることが、切り替えにくさにつながる可能性があります。購買履歴や行動のデータを蓄積し、そのデータを使った自動配信を設定するほど、他社へ移す作業は重くなるからです。350超の連携は、データを取り込む入口を広げる役割を持つと読めます。ただし切り替えにくさの程度は、今回確認した資料では示されていません。

一方で、粗利率は前期から低下しています。AIエージェントなどのアドオンを広げる局面では、追加の原価をどう料金に反映するかが課題になると考えられます。

自社事業に持ち帰る問い

• 自社の料金は、顧客の事業が大きくなるほど自然に上がる単位（顧客数・配信数・処理件数など）になっていますか。
• 顧客が自社のサービスに蓄積しているデータは、他社に移しにくい価値になっていますか。
• 外部のプラットフォームとの連携は、新規顧客の入り口として機能していますか。

小さく試すなら

1. 顧客ごとに、料金に連動しうる単位（件数・登録数・利用量）を3つ書き出し、売上との相関を直近12か月分の数字で見ます。
2. 相関が高い単位で、3段階の料金表の案を作ります。
3. 既存顧客の2〜3社に案を見せ、「増えても納得できる金額か」を聞きます。
4. 2〜4週間で、新規の見積もりに限って試験的に使い、受注率と問い合わせの内容を記録します。

関連するビジネスモデル

• 従量課金
• 段階制プラン（ティア課金）
• サブスクリプション

資料の位置づけ

企業・サービス：Klaviyo, Inc. / Klaviyo。参照資料：Form 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。

参考資料と編集について

• Klaviyo, Inc. Form 10-K（2025年12月期） ↗

上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。

執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25