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この事例の要点
- Zeta Globalは、独自のデータ、AI、ソフトウェアで、企業が顧客を獲得・維持・育成する流れを支えるマーケティング技術企業です（Form 10-K、2025年12月期）。
- 収益は、サブスクリプション料、利用量に応じた料金、専門サービス料から得ています。年間売上が100万ドル以上の顧客（super-scaled）が売上の87％を占めます（Form 10-K、2025年12月期）。
- 2025年の売上高は1,304,668千ドルで前年比29.7％増。増加分の大半は既存顧客からで、取引の深さを広げる設計が数字に表れています（Form 10-K、2025年12月期）。
どんな事業か
Zeta Global Holdings Corp.は、米国ニューヨーク市に本社を置き、ニューヨーク証券取引所に上場しています。運営会社のZeta Globalは2007年10月に設立されました。Eメール、検索、ソーシャル、モバイル、ディスプレイ、コネクテッドTVなど、あらゆるデジタル経路を使うデータ主導のマーケティング施策を、幅広い業種の企業に提供しています（Form 10-K、2025年12月期）。
中核は、AIを使い、識別データを中心に置いたZeta Marketing Platform（ZMP）です。生成AIと機械学習で、数十億規模の構造化・非構造化のデータシグナルを処理し、消費者の意向を予測して、メッセージを最適化するとしています。自社の機能との統合に加え、API連携で他社の仕組みともつなぎます（Form 10-K、2025年12月期）。
収益の仕組み
同社は、売上の中心を「技術基盤の利用に対する、サブスクリプション料、利用量に応じた料金、専門サービス料」と説明しています。プラットフォーム収益は、直接のプラットフォーム収益と、統合されたプラットフォーム収益の組み合わせです（Form 10-K、2025年12月期）。
- 入り口：「land, expand, extend」の方針で、まず顧客を獲得（land）します。新規開拓の専任チームと、既存顧客に使い方を教え育てる別チームに分ける体制へ移行したと説明しています。
- 課金：セルフサービスで使う場合は、支出に対する割合、または月額固定の基盤利用料に、データや高度なレポートなどの追加機能の料金を加える形です。
- 拡大：既存の顧客に、より多くのチャネルや機能を使ってもらうことで、1社あたりの売上を伸ばします。
数字で確かめる
- 2025年の売上高は1,304,668千ドルで、前年の1,005,754千ドルから298.9百万ドル（29.7％）増えました。内訳は、新規顧客から108.0百万ドル（買収による約84.2百万ドルを含む）、既存顧客から190.9百万ドルです（Form 10-K、2025年12月期）。成長の6割超が既存顧客の拡大によることが読み取れます。
- 年間売上が10万ドル以上の顧客（scaled）は602社で売上の97％、100万ドル以上の顧客（super-scaled）は184社（前年148社）で売上の87％でした（Form 10-K、2025年12月期）。少数の大口顧客に売上が集まる構造であることが読み取れます。
- super-scaled顧客1社あたりの売上（ARPU）は6.2百万ドルで、前年の5.7百万ドルから8％増えました（Form 10-K、2025年12月期）。大口顧客内での利用が深まっていることが読み取れます。
- 年間の純売上維持率（NRR）は128.0％で、前年の113.6％から上がりました（Form 10-K、2025年12月期）。既存顧客からの売上が前年を上回る水準で伸びたことが読み取れます。
- 純損失は31,509千ドル（前年は69,771千ドル）、調整後EBITDAは278,665千ドルで売上比21.4％でした。純損失には株式報酬177,821千ドルなどが含まれます（Form 10-K、2025年12月期）。会計上の損益と調整後の指標で見え方が異なることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は、サブスクリプションと従量課金を重ね、「最初の入り口は小さく、使うほど増える」形で顧客単価を育てる設計と読めます。販売体制を新規開拓と既存顧客の育成に分けたという説明は、売上の伸びの中心が既存顧客の拡大にあるという数字と整合します。
一方で、売上の87％が184社に集まる構造は、少数の顧客の動向が全体に直結することを意味します。同社が今後は大口顧客の指標を中心に開示すると述べている点からも、経営の関心が少数の大口顧客に寄っていることがうかがえます。
中小企業にとっての示唆は、新規顧客を増やす努力と、既存顧客に価値を深く使ってもらう努力を、役割として分けて考える価値があることです。使うほど価値が増える料金の形にしておくと、顧客の成功と自社の売上が連動しやすくなると考えられます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の売上の何割が、上位何社の顧客に集まっているでしょうか。
- 新規開拓の仕事と、既存顧客に使い方を深めてもらう仕事は、役割として分けられているでしょうか。
- 基本料に加えて、利用が増えると自然に増える料金の部分を設けることはできるでしょうか。
小さく試すなら
- 過去1年の売上を顧客別に並べ、上位10社の割合と、前年比で売上が増えた顧客・減った顧客を確認します。
- 売上が伸びた顧客に、どの機能や頻度が増えたのかを聞き取り、共通点を3点ほどにまとめます。
- 売上が伸びていない既存顧客2〜3社に、その共通点を踏まえた活用の提案を行います。
- 2〜4週間後に、提案を受けた顧客の利用量や追加の相談の有無を記録し、既存顧客の拡大に専任で時間を割く価値があるかを判断します。
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資料の位置づけ
企業・サービス：Zeta Global Holdings Corp. / Zeta Marketing Platform。参照資料：Form 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25