AARRRとは
AARRRは、顧客との関係を獲得・活性化・継続・紹介・収益の五段階に分けて、事業の成長を捉える枠組みです。どの段階が弱いかを探すために使います。
平たく言えば、「集める、使ってもらう、続けてもらう、広めてもらう、収益になる」という流れで、事業の健康状態を診る方法です。
名前は五つの英単語、Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenueの頭文字に由来し、「アー、アー、アール、アール、アール」と読めることから、海賊の掛け声になぞらえて呼ばれることもあります。
仕組み・ポイント
各段階の意味と、見る指標の例は次の通りです。
| 段階 | 意味 | 見る例 |
|---|---|---|
| 獲得 | 顧客と出会う | 訪問者数、問い合わせ数 |
| 活性化 | 最初の価値を体験する | 初期設定の完了、最初の成果 |
| 継続 | 使い続ける | 継続率、解約率 |
| 紹介 | 他者へ広がる | 紹介の件数、推奨意向 |
| 収益 | 事業として成り立つ | 継続売上、粗利 |
使い方の要点は次の通りです。
- 五段階それぞれに、観測できる指標を一つ以上置く。
- 段階ごとの数字を並べ、最も弱い段階を探す。
- 弱い段階から優先して改善する。
事業の段階によって、順序が前後することもあります。初期の事業では、継続の確認が先で、獲得を増やすのはその後が基本です。継続が弱いまま獲得を増やすと、費用だけが増えます。
実務での使い方・具体例
架空の予約サービスで、五段階の数字を並べたところ、獲得と収益は想定通りで、活性化と継続が弱いと分かったとします。この場合、広告を増やす前に、登録直後の使い方の案内と、最初の予約を受け付けるまでの手順を見直すのが先です。
次に、継続した顧客と離れた顧客の違いを調べ、離れた理由を整理します。理由が価格なのか、機能なのか、サポートなのかで、手を打つ場所が変わります。
四半期ごとに五段階の数字を更新し、前回から動いた箇所と、その理由の仮説を一枚にまとめます。弱い段階が移り変わっていく様子を追えば、事業の成長の道筋が見えてきます。
ファネルとの使い分け
ファネルは一方向の流れの途中で人が減る様子を見るのに向き、AARRRは獲得後の継続や紹介も含めた全体の循環を見るのに向きます。獲得だけを見たいときはファネル、事業全体の弱点を探したいときはAARRRというように使い分けると分かりやすくなります。
よくある誤解と注意点
- 五段階すべてを同時に改善しようとしないでください。 最も弱い段階に集中しないと、効果が薄まります。
- 紹介の段階は、事業によっては自然に発生しません。無理に数字を作らず、該当しない場合は省略して構いません。
- 指標を段階に割り当てるだけで終わらせず、数字が動いた理由を調べます。
- 枠組みに当てはめること自体を目的にしないようにします。事業の実情に合わせて名前や段階を調整して構いません。
関連用語
- ファネル：段階ごとの人数の減り方を見るモデル。
- アクティベーション：活性化の段階を詳しく扱う概念。
- リテンション（継続率）：継続の段階の中心となる指標。
- MRR・ARR：収益の段階で使う継続売上の指標。
- ノーススターメトリック：段階をまたいで価値を代表する指標。
- 関連する実践ノート：指標の定義を分母と期間まで含めてそろえる考え方をまとめています。
Otsumuに相談できること
五段階のうちどこから手を付けるかは、事業の段階と顧客の状況で変わります。弱い段階の見つけ方や、指標の割り当てを一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04